Überzeugungsstrategien

Der Psychologe Professor Robert B. Cialdini befasst sich mit professionellen Überzeugungsstrategien. Anhand der sechs grundlegenden psychologischen Prinzipien, die das menschliche Verhalten steuern, beschreibt er in seinem Buch: „Die Psychologie des Überzeugens“ wirksame Strategien, die meist bestimmt Automatismen auslösen.

Reziprozität (Gegenseitigkeit)

„Wenn uns jemand einen Gefallen tut und uns etwas schenkt, fühlen wir uns verpflichtet, uns zu revanchieren“ (Dankesschuld) – eine soziale Grundregel des Gebens und Nehmens.

Folge davon sind oft Zugeständnisse, um dieses Gefühl der Verpflichtung zu „beruhigen“. Werden wir auf eine Party eingeladen, sollten wir uns bei passender Gelegenheit mit einer Gegeneinladung bedanken – und  das tun wir in der Regel auch, selbst wenn wir insgeheim hoffen, dass die eingeladene Person nicht kommen kann.

Anderes Beispiel: Sie tun einem Kunden einen Gefallen und schieben dann Ihr Angebot nach – Kunden, die einen Gefallen bekommen haben, kaufen signifikant öfter… Die Reziprozitätsregel haben wir auch deswegen so stark verinnerlicht, weil keiner von uns gerne als jemand abgelehnt werden möchte, der nimmt, ohne selbst zu geben: Wer will schon als geizig, undankbar oder selbstsüchtig gelten, als Schnorrer oder Abzocker?

Konsistenz (Konsequenz)

Wenn wir einmal etwas tun oder einen Standpunkt eingenommen haben, bemühen wir uns sehr darum, uns so zu verhalten, wie es dieser Tat oder dem Standpunkt entspricht. Wir wollen keine Irritationen auslösen oder gar unglaubwürdig wirken. Beispiel: Bei einer Spendensammlung geben diejenigen Personen oft wesentlich mehr, die  vorher eine grundsätzliche Zusage gemacht haben.

Soziale Bewährtheit: Wenn wir herausfinden wollen, was richtig ist, orientieren wir uns oft an dem, was andere für richtig halten. Der Einfluss anderer ist dann am stärksten, wenn die Personen besonders sympathisch sind.

Nutzen Sie also die Regel der Reziprozität (Dankesschuld). Mehr dazu finden Sie dazu im meinem Buch „Das neue Hardselling® – Verkaufen heißt verkaufen“ oder im gleichnamigen Hörbuch.

Viel Spaß beim Umsetzen! Welche kleinen Aufmerksamkeiten und Reziprozitätsregeln wollen Sie in Zukunft nutzen?