„Das könnte ich nicht“ sagen Menschen häufig über oder zu Verkäufern. „Dafür braucht man ja auch Talent“ werden Verkäufer dann ehrfürchtig bestaunt. Die Tätigkeit des Verkaufens ist für die meisten Menschen eine Blackbox. Dabei schlüpfen wir alle viel häufiger als wir selbst zugeben, in die Rolle des Verkäufers. Wir verkaufen nicht nur unsere Gebrauchtwagen oder per Onlineauktion, sondern auch uns selbst im Bewerbungsgespräch, vor Prüfungskommissionen oder beim Flirten verkaufen wir unser bestes Ich an andere Menschen.

Gewisse Grundfähigkeiten des Verkaufen haben wir also alle in uns. Wollen wir das Ganze dann überwiegend beruflich machen, stellt sich natürlich die oben genannte Frage.

Das Märchen vom Talent

Spätestens seit Daniel Coyle in seinem Buch „Die Talent-Lüge: Warum wir (fast) alles erreichen können“[1] uns aufzeigte, dass Talent regelmäßig überschätzt wird, können auch Verkäufer und solche die es werden wollen aufatmen. Coyle hat für sein Buch vor allem Spitzenleistungen untersucht. Als Sportreporter waren für ihn natürlich vornehmlich sportliche Disziplinen interessant. Aber auch klassische Musik war ein Thema in seiner Abhandlung über das Talent.

Auch im Verkauf geht es um Wettbewerbe. Wettbewerbe natürlich unter Kollegen, in Teams, aber auch und vor allem befindet sich jeder Verkäufer im Wettbewerb mit der Konkurrenz. Der professionelle Verkauf dient also nicht der Zerstreuung, sondern es geht hier immer um Wettbewerb. Wettbewerbe werden nicht von Gutmenschen oder Träumern gewonnen, sondern von denen die sich durch ständige Optimierung einen Wettbewerbsvorteil schaffen.

Wie im Sport und in der Musik gibt es auch im Verkauf regelmäßig Menschen, die sich selbst maßlos überschätzen. Wie auf dem Sportplatz, so zeigt sich auch im Markt, welcher Verkäufer es zu großen Leistungen bringen wird. Somit ist Verkaufen auch ein sehr ehrlicher Beruf, weil Zahlen in Form von Umsätzen und Abschlüssen selten lügen können.

Was muss ich können?

Verkaufen ist vor allem Kommunikation. Wer also erfolgreich verkaufen will sollte in dieser Disziplin olympiaverdächtig gut sein. Wer bisher viel Übung in Kommunikation hatte ist hier klar im Vorteil.

Wer sich in seiner Kommunikation verbessern möchte sollte vor allem drei Dinge haben:

  • Das Wissen wie richtige Kommunikation funktioniert.
  • Wissen, wie ich es selbst umsetzen kann und dabei echt bleibe.
  • Die Fähigkeit zu reflektieren und immer wieder an sich zu arbeiten.

Es reicht also nicht zu wissen wie ich im Verkauf überzeugende Sätze baue und Einwandbehandlung mache. Wer alles nachplappert und nur kopiert, wird weder ein Original noch wirkt es besonders originell so zu verkaufen.

Gute Verkäufer sind Meister darin Kommunikationstechniken an die eigene Persönlichkeit anzupassen und einen eigenen unverwechselbaren Stil zu entwickeln. Manchmal sind Menschen auch besonders erfolgreich, wenn sie bisherige Regeln brechen und neue eigene aufstellen. Beispielsweise hat der Schwergewichtsweltmeister im Boxen Tyson Fury, in seinem Kampf gegen Wladimir Klitschko eindrucksvoll gezeigt, dass man auch ohne Deckung einen Boxkampf gewinnen kann und damit sogar Weltmeister werden kann. Anders als alle anderen zu verkaufen kann also auch ein klarer Vorteil sein.

Wer aber glaubt gut zu sein und nichts mehr tun zu müssen hat nicht nur im Sport verloren. Wer heute gute Aufträge macht, kann morgen schon das Nachsehen haben. Es gilt dem Mitbewerber immer einen Schritt voraus zu sein. Das gelingt vor allem durch regelmäßige Reflexion und ein intensives an sich arbeiten.

Besser ist besser

Die eingangs gestellte Frage, ob man Verkaufen lernen kann, könnte man somit auch mit einer Gegenfrage beantworten: Kann man Singen lernen? Die Antwort lautet natürlich ja. Nicht jeder wird, auch nach noch so langem und intensiven Üben, zu einem Pavarotti, aber für einen Herbert Grönemeyer reicht es immer.

Das heißt, wer an sich arbeitet, kann bis zu einem gewissen Grad ein guter Verkäufer werden. Das heißt natürlich im Umkehrschluss: ohne Fleiß und viel Disziplin wird das nichts. Verkäufer werden also nicht geboren – Verkäufer werden aus Schweiß und Willenskraft geformt. Das Trainingslager solcher Verkäufer sind Seminarräume und ihre Trainer heißen Verkaufstrainer. Die Regeln dieser „Sportart“ passen zwischen verschiedene Buchdeckel und warten darauf in der Praxis mit Leben erfüllt zu werden.

[1]Daniel Coyle, „Die Talent-Lüge: Warum wir (fast) alles erreichen können“, Bastei-Lübbe 2009