Ehrlicher Mut im Business: So gewinnen Sie Kunden, Mitarbeiter und Ihren Chef

Feigheit, Angst und Ausreden sind im aktiven Kundenkontakt immer noch an der Tagesordnung: Drücken vor der Neukundenansprache, Abducken vor vermeintlich Höhergestellten, feuchte Hände vor der Präsentation. Da wird gebuckelt und geschmeichelt, nur um den Kunden oder die Stelle zu bekommen. Da wird sich verbogen und angepasst, was das Zeug hält. Selbst wenn diese Versuche mit kurzfristigem Erfolg gekrönt sind, auf festen Füßen steht das Verhältnis zum neuen Kunden oder Chef noch lange nicht.

Jemand anderes zu sein, nur um sein Ziel zu erreichen, ist schlichtweg falsch. Das hat mit Mut überhaupt nichts zu tun. Mit Mut gewinnen Sie Kunden, die längst verloren schienen, weil Sie dem Kunden auf Augenhöhe begegnen und er überzeugt ist, dass beide Seiten etwas von dem Verkaufsabschluss haben. Mut beginnt damit, ein Typ zu sein – oder eine Typin – je nachdem. Ein Original mit Ecken und Kanten. Jemand, der Klartext spricht, seine Meinung sagt, auch auf die Gefahr hin, sich unbeliebt zu machen. Mit Mut lassen sich Leidenschaft und Begeisterung demonstrieren, Selbstvertrauen, Originalität, Besonderheit und ehrliches Interesse.

Seien Sie verrückt, und hören Sie auf, eine Rolle zu spielen

Bei einem meiner offenen Seminare für Verkäufer und Führungskräfte haben wir, wie immer am Ende, Feedback-Bögen ausgeteilt. Wie fanden Sie das Seminar? Was hat Ihnen am besten gefallen? Wir hatten fast 100 Feedbacks mit durchweg toller Bewertung. Aber ein Teilnehmer vergab die Note „zufriedenstellend“. Für gut befand er lediglich „die Pausen“ sowie „Limbecks Anzug und die Schleichwerbung für Edelmann Tailor“; die Bewertung versehen mit einem Smiley. Und weil er damit meinen Ehrgeiz geweckt hat, habe ich ihn angerufen: Ich wollte wissen, was im Seminar hätte besser sein müssen, damit er sein Kreuz bei „ausgezeichnet“ statt bei „zufriedenstellend“ macht. Mein ehrliches Interesse an seiner Bewertung fand er so klasse, dass wir intensiv ins Gespräch gekommen sind. Heute habe ich mit meinem ironischsten Kritiker einen neuen Kunden gewonnen.

Tun Sie Dinge, die Ihren Gegenüber überraschen, unabhängig davon, ob es sich um Ihren Mitarbeiter, Ihren Chef, Ihren Kunden oder Ihren Kollegen handelt. Diese Dinge können auch verrückt sein, etwas ganz anderes als 08/15. Nutzen Sie im Bewerbungs-, Mitarbeiter- oder Verkaufsgespräch Ihre Schlagfertigkeit, Ihren Witz, Ihre Lebenserfahrung oder was immer Sie Besonderes drauf haben und in der Kneipe oder unter Freunden auch jederzeit abrufen können. Hören Sie auf mit dem Schauspiel; Menschen spielen im Business keine Rolle, die gänzlich anders ist als sie selbst. Erfolgreiche Menschen bleiben sich selbst treu. Und sie beherrschen die hohe Kunst, authentisch und seriös zugleich zu sein.

Der Mut des Toreros ist nichts ohne die Demut vor dem Stier

Kundenkontakt ist in jeder Hinsicht ein sensibles Feld, bei dem es um Vertrauen geht. Vertrauen in die Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit des Verkäufers, in die Seriosität des Anbieters und des Produkts, in das Herzblut und die Leistung des Mitarbeiters, in die Kompetenz und Fairness der Führungskraft. Und dieses Vertrauen gewinnen Sie nur, wenn Sie sie selbst sind, spürbar und erkennbar für den anderen. Vielleicht gewinnen Sie mit Ihrer Art nicht jeden Kunden oder Bewerber, vielleicht bekommen Sie damit auch nicht jede Stelle. Aber die Menschen, die zu Ihnen passen, werden Ihren Mut mit Vertrauen honorieren.

„Wer einmal sich selbst gefunden hat, der kann nichts auf dieser Welt mehr verlieren“, sagte Stefan Zweig, und diesen Satz unterschreibe ich voll und ganz. Deshalb ist die Arbeit an der eigenen Persönlichkeit und an der Einstellung so wichtig für jeden Bereich im Business.

Auch hierzu noch eine kleine Anekdote aus meinem Verkäuferleben. Es war die Zeit vor Google und Facebook, als Fotos noch mit der Post verschickt wurden. Ich war jung und Einsteiger im Trainingsgeschäft. Das Foto des Kunden hatte ich in der Tasche, um ihn am Flughafen abzuholen. Der Mann kommt aus dem Gate, ich gehe auf ihn zu und sage freundlich: „Na, hatten Sie einen guten Flug?“ Darauf er: „Sonst wäre ich ja wohl nicht hier, oder?“ Tolle Abfuhr! Ich bin gestartet mit einem absoluten Nullsatz. Einer Fahrstuhlmusik. Peinlich, peinlich. Wie rette ich jetzt die Situation? Überspielen? Überhören und ignorieren? Ein Witzchen reißen, um die Situation zu entspannen? Ich wusste intuitiv: Mut ist hier nicht angebracht, Schlagfertigkeit macht es auch nicht besser. Was hingegen fast immer funktioniert: Ich bleibe einfach ehrlich und natürlich, authentisch, aufrecht und wahrhaftig. Ich packe mein Ego weg und gebe dem Kunden den Punkt. „Eins zu null für Sie. Das war tatsächlich eine absolut idiotische Einstiegsfrage. Wo wollen wir hingehen für die Besprechung?“ Situation gerettet. Und wieder ein Beweis für meine These: Der Mut des Toreros ist nichts ohne die Demut vor dem Stier!