Gewinnen heißt, sein Ziel zu erreichen

Eine Verhandlung zu gewinnen, heißt nicht, dass ich mehr bekomme als der andere und auch nicht, dass es einen Sieger und einen Verlierer gibt. Gewinnen heißt immer nur, sein Ziel erreicht zu haben.

Das kann zum Beispiel auch bedeuten, dass Sie Ihre Ziele niedriger stecken, wenn Sie gegen einen Monopolisten antreten. Wichtig ist in jedem Fall, dass Ihre Ziele realistisch, erreichbar und auch messbar sind. Für jede Verhandlung müssen Sie sich ein Mimimalziel und ein Maximalziel stecken.

Das Minimalziel in einer Verhandlung mit einem Monopolisten kann vielleicht sein, die Zahlungskonditionen etwas anzupassen, während das Maximalziel so aussieht, den Preis um ein paar Prozent zu kürzen. Zwischen Minimalziel und Maximalziel liegt Ihr Verhandlungsspielraum. Das Minimalziel zu erreichen ist unerlässlich, denn damit haben Sie immerhin schon einen Teilerfolg erzielt.

Wer sich nur ein einziges Ziel setzt und dieses verfehlt, fühlt sich automatisch als Verlierer und wird dadurch mental für jede weitere Verhandlung geschwächt. Wer hingegen sein Minimalziel erreicht, darf sich als Gewinner fühlen, auch wenn er dies seinem Verhandlungspartner vielleicht nicht zeigt.

Die Macht der positiven Beziehung

Es gibt 9 Regeln für erfolgreiche Verhandlungen, die wir uns in diesem Beitrag näher anschauen:

1. Lächeln Sie!
2. Sprechen Sie Ihr Gegenüber oft mit Namen an!
3. Gehen Sie Verhandlungen gelassen an!
4. Seien Sie optimistisch – oder tun Sie wenigstens so!
5. Setzen Sie vertrauensbildende Maßnahmen ein!
6. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, bevor Sie über Differenzen diskutieren!
7. Legen Sie die Position der Gegenseite besser dar!
8. Halten Sie Verhandlungen vertraulich!
9. Helfen Sie Ihrem Verhandlungspartner, sein Gesicht zu wahren!

Diese Regeln haben alle nur einen Zweck, nämlich das Belohnungssystem des Verhandlungspartners auf Hochtouren zu bringen. Dabei werden zum Teil uralte Muster im Gehirn aktiviert. Schon Säuglinge beantworten ein Lächeln ebenfalls mit einem Lächeln. Das Belohnungssystem mag es, wenn man freundlich zu ihm ist.

Der eigene Name ist ein so fester Bestandteil der Persönlichkeit, dass er im Rahmen diverser Foltermethoden durch eine Nummer ersetzt wird. Früher war das auch im Strafvollzug der Fall. Nimmt man einem Menschen seinen Namen, so nimmt man ihm auch einen Teil seiner Identität. Spricht man ihn hingegen mit seinem Namen an, ist das bereits eine erste grundlegende Wertschätzung.

Jeder Mensch sucht Sicherheit und Gelassenheit, und in Verhandlungen kann genau dieses Gefühl vermittelt werden. Also bleiben Sie gelassen! Optimismus schlägt sich wie kaum ein anderes Gefühl in Körpersignalen nieder. Und weil wir alle lieber in der Gesellschaft optimistischer Menschen sind als in der Gesellschaft pessimistischer, gönnen Sie sich dieses starke Gefühl.

Vertrauen ist ein Gefühl, auf das wir als Kind zwingend angewiesen sind und das so angenehm ist, dass wir unser Leben lang nicht mehr darauf verzichten wollen, wenn wir es einmal kennengelernt haben. Da jeder Mensch ein soziales Wesen ist, sucht unser emotionales System immer nach Gemeinsamkeiten. Differenzen werden dagegen eher als destruktiv erlebt. Wer die Position der Gegenseite darlegt, zeigt Einfühlungsvermögen und Hilfebereitschaft. Auch das ist ein Teil unseres sozialen Wesens.

Angst ist ein sehr starkes Gefühl, und wer Verhandlungen vertraulich behandelt, baut Ängste ab. Nichts ist bei Verhandlungen so schmerzhaft wie sein Gesicht zu verlieren. Die Wahrscheinlichkeit, dass das Belohnungssystem auf Rache sinnt, ist bei einem Gesichtsverlust sehr groß.

Auch wer über den Einsatz von Mafia-Methoden nachdenkt, sollte sich stets bewusst sein, dass positive Beziehungen zumindest langfristig eine größere Macht ausüben. Es gab auf der Welt schon viele Diktatoren und Terrorregime, die davon träumten, ein tausendjähriges Reich zu errichten. Geschafft hat es bisher noch keiner.

Schauen wir uns die 9 Regeln für erfolgreiche Verhandlungen nun im Detail an:

1. Lächeln Sie!

Zwischen Körper und Geist besteht eine ständige unbewusste Wechselwirkung. Das bedeutet, dass das, was wir denken, sich nicht nur in unserer Mimik ausdrückt, sondern auch in unserer Körperhaltung und in kleinsten Bewegungen. Mentalisten nutzen dieses Wissen in ihren Bühnenshows und geübte Psychologen können allein aus der Körpersprache eines Paares in wenigen Minuten herauslesen, ob dieses auch noch in einigen Jahren zusammensein wird oder nicht.

Umgekehrt beeinflussen aber auch schon die kleinsten Bewegungen, körperlichen Wahrnehmungen und unsere eigene Mimik unsere Denkweise. Wer eine heiße Tasse Kaffee in den Händen hält, hat positivere Gedanken und eine generell positivere Wahrnehmung als jemand mit einem Glas voller Eiswürfel. Denken Sie also an etwas Schönes und lächeln Sie!

Ein echtes Lächeln findet übrigens nicht nur in der Mundpartie statt, sondern vor allem auch in den Augen. Große, schwarze Sonnenbrillen tragen nur Gangster, ungeübte Pokerspieler und Autoverkäufer, die den Tacho manipuliert haben. Wer nur mit dem Mund lächelt, wie es der Altbundeskanzler Helmut Schmidt oft getan hat, sieht nicht freundlich aus, sondern so, als ob er einen beißen wollte.

2. Sprechen Sie Ihr Gegenüber oft mit Namen an!

Nichts hört ein Mensch bewusster und lieber als seinen eigenen Namen. Wahrscheinlich kennen Sie die Situation, wenn auf Partys oder bei Versammlungen viele Menschen zusammenstehen und alle durcheinander reden. Plötzlich fällt irgendwo Ihr Name und Sie werden sofort wach und hellhörig. Wahrscheinlich kennen Sie auch die Werbebriefe, in denen immer wieder Ihr Name auftaucht. Das ist natürlich kein Zufall, sondern dient einzig und allein dazu, Sie positiv zu stimmen und aufmerksam zu machen.

3. Gehen Sie Verhandlungen gelassen an!

Viele Leser werden mir jetzt erwidern, dass das leichter gesagt ist als getan. Die Erwartung schwieriger Verhandlungen lässt wahrscheinlich jeden körperlich gespannt und vielleicht sogar verkrampft wirken. Ein wenig Selbstsuggestion kann deshalb nicht schaden und wirkt sogar beim Zahnarzt. Schließen Sie kurz die Augen und denken Sie mit allen Sinnen an etwas, das für Sie Freiheit und Wohlbefinden bedeutet.

Ein Bekannter von mir versetzt sich in solchen Situationen immer für einen kurzen Moment gedanklich an den Strand und blickt hinaus aufs Meer. Er hört die Wellen plätschern und spürt, wie das Wasser seine nackten Füße umspielt. Er sieht den fernen Horizont, der Wind weht durch seine Haare und er schmeckt die salzige Luft auf den Lippen. Nun kann er ganz gelassen in die Verhandlung gehen, denn gleichgültig, was dort passieren wird, irgendwann danach wird er wieder am Meer stehen und ganz er selbst sein.

4. Seien Sie optimistisch – oder tun Sie wenigstens so!

Es gibt viele Menschen, die von Natur aus Optimisten sind und überall nur halb volle Gläser sehen, die für andere schon halb leer sind. Insofern ist Optimismus natürlich zum Teil Charaktersache, was aber nicht bedeutet, dass ein Optimist stets als naiver Idiot durchs Leben laufen muss, der reale Gefahren und Schwierigkeiten nicht erkennt.

Optimismus ist nämlich auch eine wesentliche Komponente der Hoffnung, die oft ungeahnte Kräfte und Fähigkeiten mobilisieren kann. Denken Sie nur an die Menschen, die auf hoher See über Bord eines Schiffes gehen und oft erst viele Stunden später lebend geborgen werden können, obgleich dies niemand mehr erwartet hätte. Ähnliche Beispiele gibt es auch von Bergsteigern und Wüstenwanderern.

Optimismus hat viel mit Autosuggestion zu tun und mit der Überzeugung, dass es nach jeder noch so schwierigen Situation irgendwie weitergeht. Der Wiener Psychiater Viktor E. Frankl hat das Konzentrationslager überlebt, weil er fest davon überzeugt war, es schaffen zu können. Aber er schildert auch das Schicksal von Mithäftlingen, die sich mit aller Kraft an den Gedanken klammerten, an einem bestimmten Datum von den Alliierten befreit zu werden. Als sich deren Vorrücken nur um wenige Tage verzögerte, starben die Mithäftlinge, weil sie plötzlich jede Hoffnung verloren hatten.

Stellen Sie sich einfach vor, wie ein optimistischer Mensch steht, geht und sich bewegt. Beispiele dafür finden Sie ja genug im Fernsehen. Schlüpfen Sie in die Rolle von Günther Jauch oder Dieter Bohlen. Spüren Sie, wie sich mit der Haltung Ihres Körpers auch Ihre Gedanken ändern. Und so betreten Sie den Verhandlungsraum.

Die anderen werden Ihre Körpersprache lesen, und wenn Sie Optimismus ausstrahlen, werden Sie ein entsprechendes Feedback erhalten und wie ein Gewinner behandelt werden. Wer sich aber klein und schwach fühlt, gilt von vornherein schon als Verlierer.

5. Setzen Sie vertrauensbildende Maßnahmen ein!

Vertrauen lässt sich nicht erzwingen, sondern nur erwerben. Sicherlich gibt es eine ganze Reihe von Faktoren, die dabei behilflich sein können. Wer zeigt, dass er in seinem Verhalten konsistent und vorhersagbar ist, wird ebenso Vertrauen gewinnen wie jemand, der seinem Gegenüber Interesse und Sympathie entgegenbringt. Vertrauen kann sich auch aus Autorität ergeben.

Doch wehe, wenn Vertrauen auch nur einmal missbraucht oder enttäuscht wird. Der Schaden ist dann meist irreparabel. Einen Arzt, der eine falsche Diagnose stellte, werden Sie wahrscheinlich kein zweites Mal aufsuchen. Ein Geschäftspartner, der Sie hintergangen hat, wird zumindest so lange auf die schwarze Liste gesetzt werden, bis er über lange Zeit und in vielen kleinen Schritten seine Reputation zurückgewonnen hat.

Die Grundlagen des Vertrauens werden in der frühen Bindungsperiode zwischen der Mutter und ihrem Kind ausgebildet. Tatsächlich bleibt einem Säugling auch gar nichts anderes übrig, als sich ohne Vorbehalte seiner Mutter auszuliefern. Der Mensch lernt erst im Laufe seiner weiteren Entwicklung, dass er dieses Vertrauen nicht uneingeschränkt allen schenken darf.

Insofern ist für das Vertrauen unsere eigene Erfahrung das wichtigste Entscheidungskriterium. Die Menge des Vertrauens, das wir anderen Menschen entgegenbringen, und unsere Bereitschaft dazu ist ein Teil unserer Biografie und unserer Persönlichkeit.

Vertrauen lässt sich also nicht einfordern, und es ist auch sehr schwierig, mithilfe unbewusster Signale um Vertrauen zu bitten. Die Frage: „Schauen Sie mir in die Augen. Können diese Augen lügen?“ lässt sich meistens leicht beantworten. „Die Augen nicht, aber vielleicht Sie.“ Wer Vertrauen aufbauen will, muss ehrlich, offen verlässlich und beständig sein. Er muss dafür Sorge tragen, die Ängste seines Gegenübers zu erkennen und diese dann abzubauen.

Das größte Vertrauen genießen von vornherein Personen, die denselben gesellschaftlichen Gruppierungen zugehören wie wir selbst. Wenn Sie wissen, wo diese Gemeinsamkeiten zu finden sind, wird es Ihnen viel leichter fallen, Vertrauen aufzubauen, als wenn Sie diese nur eher zufällig entdecken.

6. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, bevor Sie über Differenzen diskutieren!

Viele Menschen glauben, Verhandlungen abkürzen zu können und Zeit zu sparen, wenn sie gleich zu Beginn auf das Wesentliche zu sprechen kommen. In den meisten Fällen wird das Wesentliche aber als das definiert, was zu Meinungsunterschieden führt, und nicht als das, was einen verbindet. Und diese Haltung ist falsch!

Man kann sich hier als ein gutes Beispiel die Koalitionsverhandlungen ansehen, die der Hamburger CDU-Bürgermeister Ole von Beust im März 2008 mit den Grünen führte. Dass diese Koalition inzwischen so reibungslos funktioniert und geräuschlos effektiv arbeitet, liegt sicherlich hauptsächlich daran, dass beide Seiten immer zuerst nach den Gemeinsamkeiten suchten und das Konfliktpotenzial erst am Schluss behandelten.

Am ersten Tag der Koalitionsverhandlungen standen die Themen Haushalt, Kultur- und Sportpolitik auf der Tagesordnung, alles Bereiche, bei denen es viele Gemeinsamkeiten gab. Beide Parteien zogen anschließend ein positives Fazit und zeigten sich sehr zufrieden. Die Themen Umwelt und Verkehr, bei denen es einige Differenzen gab, kamen erst am zweiten Tag der Verhandlungen auf den Tisch. Und laut von Beust waren „mit Spannung geladene Themen“ wie der Bau eines Kohlekraftwerkes im Stadtteil Moorburg erst am dritten Verhandlungstag dran.

Es ist viel einfacher, über Differenzen zu sprechen und diese auszuräumen, wenn man sie auf der Basis von Gemeinsamkeiten behandelt. Unbewusst schaltet das Gehirn dabei nämlich von Konfrontation auf Kooperation. Ich wollte einmal bei Ebay ein Diktiersystem kaufen, was allerdings bei der Abholung einen Defekt aufwies, den der Verkäufer offensichtlich nicht kannte.

Ich hätte ihm jetzt Täuschungs- oder Betrugsabsichten vorwerfen können, aber das hätte beiden Seiten nichts genützt. Er wollte ein funktionierendes Gerät verkaufen und ich wollte ein funktionierendes Gerät erwerben. Also einigten wir uns darauf, dass er es zunächst reparieren lässt und mir als Ersatz für die zusätzlichen Aufwendungen meinerseits noch einige Zubehörteile dazulegt. Sicherlich war sein Gewinn nicht so groß wie erhofft, aber das Wichtigste für uns beide war, dass das Geschäft überhaupt zustande kam.

7. Legen Sie die Position der Gegenseite besser dar!

Viele ungeübte Verhandlungspartner trauen sich nicht, ihre Ziele und Erwartungen präzise zu formulieren, weil sie sich entweder tatsächlich nicht vollständig darüber im Klaren sind, was sie eigentlich wollen, oder weil sie glauben, dadurch etwas von sich preiszugeben, was möglicherweise gegen sie eingesetzt werden könnte.

Ergreifen Sie die Initiative und sagen Sie Ihrem Verhandlungspartner, was er sich Ihrer Meinung nach wünscht. Oft genug macht sich bei ihm große Erleichterung breit, weil Sie ihm diesen schwierigen Akt der Selbstdarstellung abgenommen haben. Sagen Sie ihm genau, was er wann und warum braucht. Wenn man darüber Einigkeit erlangt hat, ist der Preis oft nur noch Nebensache.

8. Halten Sie Verhandlungen vertraulich!

Viele Verhandlungspartner fürchten, dass sie durch Offenheit und Ehrlichkeit in zukünftigen Verhandlungen eine schlechtere Position haben. Diese Angst können Sie durch die Vereinbarung von Vertraulichkeit mindern. Manche fürchten auch, dass Informationen aus dem eigenen Hause zu ihrem Wettbewerber wandern könnten. Solche Ängste sind berechtigt und durchaus ernst zu nehmen. Verhandlungen auf der Basis einer Vertraulichkeitsvereinbarung laufen daher meist flüssiger und kommen auch schneller zum Ziel.

9. Helfen Sie Ihrem Verhandlungspartner, das Gesicht zu wahren!

Die Akzeptanz von ungünstigen Konditionen ist für die meisten Verhandlungspartner nicht so problematisch wie der möglicherweise damit verbundene Verlust des Gesichts. Es geht bei Verhandlungen nicht darum, den anderen abzukanzeln oder fertigzumachen, sondern es geht darum, Ergebnisse zu erzielen, die man selbst als Erfolg betrachtet.

Leider stehen für viele Verhandlungspartner aber stattdessen egozentrische Motive im Vordergrund. Ihnen kommt es oft mehr darauf an, über andere zu triumphieren und anschließend damit zu prahlen, mit welchen miesen Tricks sie ihren Ansprechpartner über den Tisch gezogen haben. Vielleicht bekommen sie dafür sogar Beifall – dauerhafte Akzeptanz und eine höhere nachhaltige Wertschätzung werden sie dadurch aber nicht erreichen.

Niemand geht gerne mit einem miesen Typen um, weil man stets damit rechnen muss, selbst irgendwann einmal schlecht behandelt zu werden. Andere das Gesicht verlieren zu lassen, gilt in allen Kulturen als besonders niederträchtig. Auch wenn man dadurch vielleicht kurzfristig Gewinne erzielen kann, zahlen sich solche Verhaltensweisen langfristig für eine Gemeinschaft nicht aus.

Fazit

Berücksichtigen Sie in Zukunft die oben genannten 9 Regeln für erfoglreiche Verhandlungen, und Ihnen macht so schnell niemand mehr etwas vor am Verhandlungstisch!

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