Geld ist die Folge, nicht der Mittelpunkt: Fokussieren Sie sich auf den Abschluss

Qualität und Erfolg im Business sind immer das Ergebnis einer sinnvollen Fokussierung. Jeder Verkäufer muss sich und sein Produkt bzw. seine Dienstleistung so verkaufen, dass seine Stärken zum Tragen kommen. Und da gibt es zwei Grundtypen: Ich nenne sie „die Jäger“ und „die Sammler“. Wer die größte Befriedigung in der Akquise neuer Kunden und im Aufspüren neuer Kontakte findet, ist ein „Jäger“. Dem „Sammler“ ist diese Akquise eher eine Last oder eine lästige Pflicht. Seine Stärke liegt darin, die Beziehung zu Kunden auszubauen und dafür zu sorgen, dass diese glücklich und zufrieden sind und immer wieder kaufen. Damit meine Stärken zum Ausdruck kommen, muss ich herausfinden, was für ein Verkäufertyp ich bin, denn für jeden Typ gibt es den passenden Job.

Mit einer Top-Vorbereitung Richtung Abschluss

Für erfolgreiche Verkäufer gibt es zunächst die Basis, die jeder beherrschen muss: Ein Top-Verkäufer weiß, wo seine Stärken liegen, und hat einen Job, der genau dazu passt. Er weiß, wie er sich angemessen zu kleiden hat und wie er sich klar und verständlich ausdrücken kann. Er ist aufrichtig und ehrlich und weiß über sich selbst und den Kunden Bescheid. Top-Verkäufer sammeln auch bei schwierigen Kundenpersönlichkeiten genügend Pluspunkte um selbst diese mühsamen Kandidaten zu mögen. Und Top-Verkäufer wissen, was der Kunde hat, was er will und was er braucht.

Wenn ich als Verkäufer all das erfasst, verstanden und beherzigt habe: Was ist dann mein Ziel? Eine möglichst gute Beratung? Das reicht nicht. Das Produkt möglichst genau zu erklären? Das reicht noch viel weniger. Dem Kunden möglichst gut zu erklären, was er mit dem Produkt anstellen kann? Absoluter Blödsinn. Nein, im Fadenkreuz von Beratung und Verkauf steht nur eines: der Abschluss. Und da ist es egal, ob Sie Drucker, Versicherungen oder Maschinen verkaufen.

Ein guter Verkäufer weiß, dass er beraten muss, um zu verkaufen

Machen Sie den Abschluss, ohne eine Ehrenrunde zu drehen. Jetzt ist der Zeitpunkt, den Sack zuzumachen. Nicht später. Das ist das Ziel, das ist Ihre Aufgabe. Das ist der Sinn Ihres Handelns. Mit dem Abschluss verdient Ihr Unternehmen Geld, und davon wird nicht nur Ihr Gehalt, sondern auch Ihre Provision bezahlt. Das Geld ist der Erfolg, also die Folge, also sekundär. Primär ist der Abschluss. Und erst, wenn Sie den gemacht haben, haben Sie verkauft.

Ich weiß, was Sie nun einwenden wollen: Es gibt immer Situationen, in denen das einfach nicht klappt. Ich sage Ihnen: Diese Situationen gibt es nicht. Jedes Gespräch ist ein Verkaufsgespräch. Die Tatsache, dass Ihr Gesprächspartner sich die Zeit nimmt um mit Ihnen zu reden, bedeutet: Es ist genau die richtige Zeit für einen Abschluss. Vertrag auf den Tisch! Es gibt keine Situation, in der das prinzipiell nicht klappt, solange Sie Ihren Fokus haben.

Geben Sie einen Kunden niemals auf

Wenn Sie fokussiert verkaufen, gibt es noch einen weiteren Blickwinkel, der im Langzeitgedächtnis stattfindet: Nur weil der Kunde noch nicht „Ja“ gesagt hat, haben Sie keinen Grund und dürfen niemals aufhören, ihn zu jagen. Der Kunde, mit dem bisher noch kein Abschluss zustande gekommen ist, der Kunde, der schon „Nein“ gesagt hat, und auch der Kunde, von dem Sie zweimal, fünfmal, hundertmal eine Absage bekommen haben, der muss in Ihrem Gedächtnis bleiben – für immer.

Überlegen Sie jetzt, wann der Zeitpunkt erreicht ist, an dem Sie dem Kunden auf die Nerven fallen? Ab dem dritten Anruf? Pro Monat? Pro Woche? Pro Tag? Wenn Sie dem Kunden auf die Nerven gehen, dann wird er es Ihnen auch klar sagen. Er wird sagen: „Herr Limbeck, Sie rufen mich nun schon zum dritten Mal an. Das nervt. Geben Sie endlich Ruhe!“ Der Limbeck wird dann sagen: „Herr Kunde, Sie haben mir gerade ein großes Kompliment gemacht. Denn mit demselben hartnäckigen Einsatz, mit dem ich versuche, Sie zu akquirieren, mit diesem Einsatz werde ich da sein, wenn Sie mich brauchen, sobald wir im Geschäft sind.“

Überzeugen Sie mit sympathischer Hartnäckigkeit

Ich verliere viel lieber einen Kunden, weil ich zu hartnäckig war, als zehn Kunden, weil ich nicht hartnäckig genug war. Eigentlich ist es sogar so: Ich kann durch Hartnäckigkeit eigentlich überhaupt keinen Kunden verlieren. Wenn ich ihn nicht kriege, habe ich den Kunden genauso wenig wie zuvor. Es gibt keinen einzigen Grund, nicht dranzubleiben. Es ist kein Grund, wenn Sie glauben, dass Ihr Produkt nur das Zweitbeste ist. Es ist kein Grund, dass die anderen Verkäufer das bessere Akquisegebiet haben. Es ist kein Grund, dass Ihr Firmenwagen nicht repräsentativ genug ist. Es ist kein Grund, dass der Wettbewerb zu stark ist.

All diese Gründe sind nur deshalb für Sie relevant, weil Sie sich auf das Falsche konzentrieren. Sie verschwenden viel zu viel emotionale und intellektuelle Energie damit, sich einzureden, was nicht geht, was fehlt, was schief läuft. Ändern Sie ihren Blickwinkel! Fokussieren Sie nicht die Hürden. Konzentrieren Sie sich auf das Rennen. Und vor allem: Lassen Sie los, was Sie belastet. Lassen Sie alles los, was nicht Ihr Kernthema ist, was Ihre Kernkompetenzen verstellt. Ich weiß aus eigener Erfahrung, dass loslassen nicht leicht, aber absolut notwendig ist.

Als Trainer fing ich auch mit einem Bauchladen voller Angebote an. Heute ist mein Bauchladen weg. Ich bin der neue Hardseller und damit top positioniert. Klarer Fokus: Verkaufen. Und zwar, weil ich das so will und weil ich es kann.

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