Ob beim ersten Date, dem Bewerbungsgespräch oder einem Kundentermin: Nichts ist so entscheidend wie der erste Eindruck. Der Begutachtungsprozess, wie wir unser Gegenüber wahrnehmen, geschieht innerhalb von nur einer Zehntelsekunde, wie Forscher der Princeton Universität vor etwa zehn Jahren herausgefunden haben. Wenn man bedenkt, dass neben der Optik auch Faktoren wie Duft, Händedruck, Blickkontakt und Wortwahl eine Rolle spielen, erscheint einem der gesetzte Zeitfaktor von nicht mal einer Sekunde extrem gering. Eine Zehntelsekunde, in der alles richtig, aber auch alles falsch gemacht werden kann.

Harvard-Psychologin Amy Cuddy, die bereits seit 15 Jahren am ersten Eindruck forscht, hat nun feststellen können, dass beim ersten Kennenlernen tatsächlich nur zwei Fragen ausschlaggebend sind:

Kann ich dieser Person vertrauen?

Kann ich diese Person respektieren?

Die beiden Antworten, die wie auch die Fragen ein Prozess unseres Unterbewusstseins sind, können wir relativ schnell geben. Im Bestfall sind natürlich beide Antworten positiv. Die entscheidenden Eigenschaften sind dabei „Wärme“ und „Kompetenz“. Amy Cuddy, die in ihrem neuen Buch „Presence“ erklärt, wie man mit mehr Selbstvertrauen auftritt, erklärt uns auch, dass die meisten Menschen „Kompetenz“ als wichtigere Eigenschaft erachten. Das ist auch verständlich. Wer möchte in einem Bewerbungsgespräch nicht als kompetent wahrgenommen werden?

Tatsächlich sind jedoch „Wärme“ und „Vertrauen“ die wichtigeren Eigenschaften. Ohne sie können wir andere auch nicht als kompetent beurteilen. Gerade in Bezug auf beruflichen Erfolg zählt also nicht nur die Tatsache, wie klug und intelligent wir sind, sondern noch viel mehr, ob wir anderen vertrauen können und Empathie empfinden. Dies sei, wie die Psychologin weiterhin berichtet, evolutionshistorisch bedingt. Denn in der Steinzeit ist es deutlich wichtiger gewesen, wenn man musste, ob der Gegenüber einen umbringen möchte oder nicht. Sekundär war hingegen die Tatsache, ob der Gegenüber ein erfolgreicher Jäger sei.

Vertrauen schafft Sympathie und diese Bekundung ist letztlich ein ganz entscheidender Erfolgsfaktor in der Kommunikation. Oft nehmen wir an, wir könnten selbst entscheiden, wem wir unser Vertrauen und unsere Sympathie schenken. Ein Experiment an einer amerikanischen Polizeiakademie offenbarte allerdings, dass es verschiedene Faktoren gibt, die wir mitunter auch nicht beeinflussen können.

An dieser Schule wurden Studenten nach ihren drei besten Freunden an eben jener Hochschule befragt. Es wurde herausgefunden, dass sehr häufig die Nachnamen der Befragten und der genannten Freunde mit dem gleichen oder einem im Alphabet sehr nahe liegendem Buchstaben begannen. Das war darin begründet, dass die Zimmer in den Wohnheimen und Sitzplätze in den Hörsälen alphabetisch eingeteilt waren. So ist also beispielsweise räumliche Nähe ein großer Einflussfaktor auf die Entwicklung von Sympathie. Vertrauen und Sympathie schaffen nicht nur gute Voraussetzungen für die weitere Kommunikation, sondern erhöhen auch den Einfluss auf unser Gegenüber. Treten wir also beim ersten Aufeinandertreffen „sympathisch“ auf, können wir davon ausgehen, dass wir nicht nur mehr Zuwendung erhalten, sondern auch ernst genommen oder gar nachgeahmt werden.

„Wenn Sie versuchen, Ihr Gegenüber zu beeinflussen, ohne dass Vertrauen da ist, werden Sie nicht sehr weit kommen“, stellt Amy Cuddy aber auch fest. Gar kann das dieser Versuch in die völlig falsche Richtung gehen. Denn ohne Vertrauen kann die Beeinflussung gar als Manipulation wahrgenommen werden.