München, Köln, Wien, Hamburg, London, Zürich. Wo war ich gestern noch mal? Das Leben eines Verkäufers ist schnell, anstrengend, stressig – aber auch abwechslungsreich, spannend und inspirierend. Es geht um Termine, es geht um Wettbewerb, es geht um Prestige, es geht um Umsatz. Es geht um Zeit, und es geht um Geld. Verkäufer ticken alle ziemlich gleich. Trotzdem verkaufen sie sich individuell. Jeder ist anders, hat seine Argumente, seine Strategie, seine Witze, sein Fachwissen, seine Erfahrung – und natürlich den besonderen Kick, den sonst keiner im Markt hat.

Glauben Sie daran? Dass Sie einzigartig sind? Das müssen Sie, aber Sie sollten auch immer bedenken: Der Kunde glaubt es nicht, solange er es nicht sieht, spürt und erlebt. Deshalb müssen wir uns im Markt klar positionieren. Natürlich geht es immer auch um das Produkt bzw. die Dienstleistung, aber es geht auch um Sie als Verkäufer und als Mensch. Der Kunde kauft, weil er fühlt. Keine neue Erkenntnis. Doch der Weg zum Ziel, der Weg in den Bauch des Kunden, dorthin, wo seine Emotionen alles entscheiden, ist oft hart und steinig. Auf Stammkunden ausruhen, die wissen, wie gut und verlässlich wir sind, und die deshalb immer wieder bei uns kaufen – das war gestern.

Wir müssen uns nicht nur im Kopf des potenziellen Neukunden festsetzen, wir müssen auch sein Herz knacken. Wir müssen sympathisch, konsequent, nachhaltig – und vor allem authentisch und glaubwürdig sein. Präsentieren Sie sich nach außen und bleiben Sie dabei echt, mit allem, was dazu gehört. Ich persönlich bin erst dann glücklich, wenn der Kunde denkt: „Das Gespräch lief prima. Auf den Limbeck kann ich mich verlassen, der pusht meine Mannschaft, von dem kann ich profitieren, den buche ich, auch wenn er beim Preis nicht runtergehen will.“ Das ist der Optimalfall. Ich als Verkäufer habe mich bestmöglich verkauft. Hin und wieder funktioniert das nicht. Hin und wieder ist das Produkt doch zu teuer, passt nicht zum Bedürfnis des Kunden oder der Verkäufer wird mit dem Entscheider einfach nicht warm. So ist das Leben, solche Erfahrungen macht jeder, daraus sollten wir lernen.

Persönlichkeitsmarken fallen auf – und verkaufen

Immer mal wieder begegnen uns großartige Beispiele für Markenpersönlichkeiten aus Wirtschaft und Gesellschaft in Deutschland: Dieter Bohlen und Dietrich Mateschitz sind zwei prominente Beispiele. Zwei Ausnahmepersönlichkeiten. Jeder auf seine Art. Und jeder ist eine Marke. Mit einem eigenen Auftritt, einer eigenen Sprache, einer gelungenen Selbstinszenierung, die zugegebenermaßen nicht jeden Geschmack trifft. Aber das macht nichts. Diese Menschen haben keine Angst aufzufallen, und gerade das fällt auf. Das ist einer ihrer Markenkerne.

Bohlen und Mateschitz sind bekannt wie bunte Hunde, das unterscheidet sie von anderen. Den Promi-Bonus gibt es nicht. Deshalb müssen wir Wege finden, wie die Öffentlichkeit und unsere Zielgruppe auf uns aufmerksam werden. Es fängt bei der CI und Markenbildung an: Haben Sie einen Slogan, der anders ist und wirklich wirkt? Haben Sie Grafiken, Logos, Fotos für Ihren Außenauftritt in der On- und Offlinewelt? Sind Ihre Unterlagen gebrandet? Passen Ihre Visitenkarten dazu? Haben Sie ein Wording, das Sie auszeichnet und Ihren Wiedererkennungswert sichert? All das muss zusammen und vor allem zu Ihnen passen. Ziel ist es, für sich, seine Kunden und die Öffentlichkeit ein kohärentes Bild aufzubauen, das jedem Nutzen verspricht und mit dem Sie erfolgreich sind.

Erst geben, dann nehmen: Bieten Sie Nutzwert ohne Gegenleistung

Was ist mit Ihrer Kompetenz und Ihrer Bereitschaft, dem Kunden auch mal etwas ohne Gegenleistung oder Unterschrift zu geben? Schreiben Sie Artikel für wichtige Magazine oder veröffentlichen Sie fundierte Statements für passenden Onlineportale, auf denen auch Ihre Kunden unterwegs sind? Können Sie mit Testimonials von Kunden punkten? Sind Sie in den Social Media unterwegs? Bieten Sie auch dort entsprechenden Nutzwert, der Ihre Kunden begeistert und dazu beiträgt, dass sie Sie weiterempfehlen.

Die große Frage ist: Zeigen Sie Ihre Expertise und Ihre Persönlichkeit über alle Kanäle, die Ihnen zur Verfügung stehen und die zu Ihnen passen? Es geht nicht darum, dass jeder von uns alles machen muss. Im Gegenteil: Jeder muss seine Marke finden und aufbauen und den Weg an die Öffentlichkeit so gehen, dass es ihm die Vorteile bringt, die er braucht. Jeder Verkäufer muss seine eigene Marke werden. Dazu müssen wir an unserem Selbstbewusstsein arbeiten, damit es mehr und mehr zum Selbstwert wird. Der Unterschied: Treten Sie nicht nur sicher auf, sondern kommen Sie selbst damit klar! Verkörpern Sie Ihre Marke – aber achten Sie darauf, dass Ihr Herz sich darin gut fühlt. Nur dann wird sich echter Erfolg einstellen. Ihre Marke ist und bleibt eine Rolle, die Sie spielen. Sie müssen aber wissen: Der Kunde kauft nur, wenn Ihre Rolle authentisch ist, wenn er Ihren Worten vertraut und wenn er an Sie glaubt.

Schubladendenken – Kunden kaufen nur von Siegern

Kaum eine Berufsgruppe lebt so sehr in Schubladen wie die der Verkäufer. Dagegen sollten wir uns nicht wehren, sondern darauf sollten wir stolz sein, solange der Kunde sie offen lässt. Geschlossene Schubladen rauben uns die Möglichkeit, uns immer wieder neu zu inszenieren, den Kunden immer wieder neu zu begeistern. Das ist es jedoch, was wir leisten müssen, um im Gespräch zu bleiben, um noch erfolgreicher zu werden.

Wenn Sie eine gute Kontrolle über die Schublade haben, in der Sie aus Sicht des Kunden klar und eindeutig stecken, wenn Sie eine Marke sind, die mit positiven Werten aufgeladen ist und die Sie glücklich macht, dann stellt sich die gegenseitige Sympathie viel schneller ein – und das vervielfacht Ihre Chancen. Wenn es den Leuten hilft, Sie in eine Schublade zu stecken, dann lassen Sie sie doch. Hauptsache, sie beschriften die Schublade mit Ihrem Namen – und merken sich, dass Sie Spitzenklasse waren, als Verkäufer, als Marke, als Mensch.