Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Oder: Wann Statusdenken sinnvoll ist.

Pessimismus oder Optimismus ist eine Frage des Bewertens. Doch Bewertung hilft gerade im erfolgreichen Verkauf herzlich wenig. Ein Top-Verkäufer muss sich vor dem Termin nicht einreden, dass das Mistwetter, durch das er zum Kunden fährt, eigentlich ganz gut für die durstigen Blumen ist und dass er sich – Hurra! – das Gießen heute spart. Es gibt keinen Grund, sich durch positives Denken den Schädel von innen buntrosa zu tünchen – das führt definitiv nicht zu einer besseren Abschlussquote. Wie die Meisten denkt auch der Top-Verkäufer: Mistwetter!

Während er durch den Regen fährt, weiß er aber, dass er optimal vorbereitet ist und eine Top-Leistung als Verkäufer abliefern wird, wenn er gleich beim Kunden aussteigt. Denn er hat seine wichtigsten Gedanken VOR dem Termin im Kopf gesammelt und sortiert. Er ist bereit für den Sieg; er kennt alle wichtigen Eigenschaften und Fakten über seinen Kunden und über den Termin; er weiß über die Mitbewerber, die Branche, die Bedürfnisse Bescheid. Er hat sich über alles genauestens informiert, hat alle Vorurteile, die hinderlich sind, über Bord geworfen, und ist bestens für das Verkaufsgespräch gerüstet. Er hat seine Hausaufgaben gemacht. Und jetzt kommt es auf ihn an, auf den wichtigsten Moment im Kundenkontakt: den ersten Eindruck. Und dafür gibt es ja bekanntlich keine zweite Chance.

Packen Sie die Emotion Ihres Kunden

Der erste Eindruck besteht woraus? Kleidung, Auftreten, Selbstbewusstsein, Wirkung. Es geht darum, dass ich diesen ersten Moment nutze, um die Emotion meines Gegenübers zu gewinnen. Für den ersten Eindruck können Sie trainieren, und auch ich habe viel daran gearbeitet, bis ich ihn so steuern konnte wie ich es heute tue.

Damals war ich im Vertrieb eines Unternehmens tätig. Eines Tages kam ich ins Büro und freute mich wie jeden Tag auf meine Leute. Meine Assistentin, die immer gut gelaunt war, giggelte schon: „Hier ist gerade eine Anfrage reingekommen, hihihi, das wirste nicht glauben hihihi, in was für einer Branche die sind, die verkaufen nämlich pfffhahaha – Bullensperma!“

Tatsächlich – die verkauften wirklich kanadisches Bullensperma an deutsche Bauernhöfe. Ich traf mich also mit den Geschäftsführern, die sich als adrette, gut gekleidete, witzige Herren vorstellten und wir verabredeten zwei Seminartage in einem Hotel auf dem Land bei Würzburg. So weit so gut. Limbeck legt also seine Arbeitskleidung an: Anzug, Dolzer-Hemd mit passenden Manschettenknöpfen, Maßschuhe, Seidenkrawatte, passendes Einstecktuch; steigt in seinen 911er-Dienstwagen und braust nach Franken.

Das Hotel war in einem 100-Seelen-Dorf. Schon auf dem Parkplatz sah ich meine ersten Seminarteilnehmer: alle in Sportschuhen, Jeans, Flanellhemden und Jacken mit Firmenlogo. Alle in Räuberzivil und nicht in Businessuniform! Ich wusste sofort: Ich hatte genau in dem Moment verloren, in dem ich aus dem Auto aussteigen würde. Aber was sollte ich machen? Ich musste aussteigen. Und prompt: Ich konnte es schon an ihren Gesichtern ablesen: Dieser Lackaffe im Hochzeitsanzug und der Angeberschüssel soll uns zeigen, wie wir besser Bullensperma an Bauern verkaufen? Der hat doch noch nie mit seinen Händen gearbeitet. Der hat doch keine Ahnung vom richtigen Leben.

Wenn‘s doch mal in die Hose geht: Angriff ist die beste Verteidigung

Obwohl ich wusste, wer die Kundschaft der Verkäufer war, hatte ich dennoch den groben Fehler gemacht, meinen Auftritt am Erscheinungsbild der Geschäftsführer auszurichten. Und versäumt, vorher zu fragen, in welcher Garderobe das Seminar stattfinden sollte, hatte ich auch. Voll daneben! Anfängerfehler!

Im Seminar wurde es nicht besser. Der Respekt war von vornherein verspielt. Die Teilnehmer gingen raus und rein, um sich Kuchen zu holen, sie spielten mit ihren Blackberry-Tamagotchis – die Stimmung war am Boden. Zuerst versuchte ich zu retten, was zu retten war, indem ich von meiner Jugend auf dem Bauernhof erzählte und von meinem Onkel, dem Weinbauern – es half nichts. Ich war der Lackaffe, den die Burschen nicht ernst nehmen konnten.

Nach der Kaffeepause drehte ich den Spieß um. Angriff ist die beste Verteidigung: „Meine Herren, ich habe das Gefühl, Sie benehmen sich wie Ihre Kunden. Nämlich wie Bauern. Das liegt wahrscheinlich daran, dass ich mich nicht gut genug auf Sie vorbereitet habe. Ich bin total overdressed.“ Dann legte ich den Sakko ab, nahm Krawatte und Manschettenknöpfe ab und krempelte die Ärmel hoch.

Das half. Zumindest für dieses Seminar. Ich habe die Kurve gekriegt; sie haben sogar noch nachgebucht, aber danach ging es nicht weiter. Das richtige Status-Level knapp über den Teilnehmern habe ich nicht mehr erreicht, das war kaputt.

Treten Sie einen Tick besser auf – nicht mehr und nicht weniger

Kein guter Verkäufer macht sich krumm und passt sich bis zur Unkenntlichkeit an. Kein guter Verkäufer muss um einen Auftrag betteln. Jeder gute Verkäufer will unabhängig bleiben. Jeder gute Verkäufer muss mit Geld umgehen können. Das muss Ihr Kunde schließlich auch, wenn er Ihnen etwas abkaufen soll. Wenn Sie eine Gehaltserhöhung von 500 Euro bekommen, dann sparen Sie die Hälfte davon, denn Sie hatten das Geld vorher ja auch nicht. Werden Sie nicht größenwahnsinnig, sobald Sie Geld und Erfolg haben! Wenn der Limbeck heute in Maßanzug, Manschettenknöpfen mit Logo und Einstecktüchlein aufläuft, dann ist das ein Markenzeichen, das funktioniert. Kein Hahnenkamm! Wäre ich damals mit 21 in demselben Aufzug zum Kopiererverkaufen aufgekreuzt, dann hätte mich niemand ernst genommen. Sie hätten mich zu Recht für einen aufgeblasenen Angeber gehalten.

Der Status muss stimmen: nicht am Boden, nicht an der Decke. Ein guter Verkäufer ist immer einen Tick besser gekleidet als seine Kunden. Nur einen Tick, nicht eine, zwei oder drei Klassen besser! Und über den Status machen Sie sich VOR dem Termin Gedanken.