Frank Dunker – Was machen gute Verkäufer heute anders als früher?

Die Zeiten ändern sich – und Verkäufer müssen sich ebenso ändern, wenn sie langfristig Erfolg haben möchten. Weshalb das so ist und welche Kompetenzen dich auf deinem Weg zum Abschluss weiterbringen, erfährst du in diesem Beitrag.

Du bist ein Verkäufer – und das ist auch gut so!

Was antwortest du, wenn du nach deinem Beruf gefragt wirst? Stellst du dich als Verkäufer vor oder setzt du vielleicht doch eher auf eine kreative englischsprachige Bezeichnung, die deine Verkaufsabsicht verschleiert? Die meisten Verkäufer entscheiden sich für die zweite Variante – und zwar unabhängig davon, wie gern sie ihren Job mögen. Zu sehr hat sich das Bild des so hartnäckigen wie unbeliebten Staubsaugervertreters in ihr Gedächtnis eingebrannt, als dass sie Gefahr laufen möchten, von anderen Menschen in diese Schublade geschoben zu werden.

Fakt ist allerdings: Wir alle verkaufen etwas. Und zwar Tag für Tag. Wenn du deine Liebsten davon überzeugen willst, italienisch statt spanisch essen zu gehen, verkaufst du ihnen genauso etwas, wie wenn du deinem Bankberater erklärst, dass es eine gute Idee sei, dich beim Hauskauf zu unterstützen. Das ganze Leben besteht aus Verkauf und wer seine Vorstellungen nicht durchbringen kann, hat das Nachsehen. Je eher du das akzeptierst, desto besser.

Vom Faktenkenner zum Kundenversteher

Wir leben in einer Zeit, in der sämtliche Informationen frei verfügbar sind. Wollen deine Kunden etwas wissen, genügen meist wenige Mausklicks, um die Antwort zu finden. Kompetente Beratung vor Ort? Nett, aber häufig überflüssig. Für Verkäufer bedeutet das, dass sie umdenken müssen. Konntest du vor einigen Jahren noch mit deinem Faktenwissen Eindruck schinden, ist das heute nicht mehr der Fall. Ganz im Gegenteil: Die Gefahr, dass du deine Kunden mit bereits bekannten Informationen langweilst, ist größer denn je. Oder würdest du etwa mit einem Menschen sprechen wollen, der dich mit Wissen überschüttet, das du dir schon lange selbst angeeignet hast oder – schlimmer noch – das dich überhaupt nicht interessiert?

Vermutlich nicht, weswegen es an der Zeit ist, neue Wege zu gehen: Behalte dein Faktenwissen in der Hinterhand, doch ruhe dich nicht darauf aus. Deine Aufgabe ist es, dich aus deiner Komfortzone herauszubewegen und die Bedürfnisse deiner Kunden von der ersten Gesprächssekunde an in den Mittelpunkt zu stellen. Nur wenn du deinen Gesprächspartnern das Gefühl gibst, dass ihre Sicht der Dinge bedeutsam ist, werden sie dir ihr Vertrauen schenken. Und nur wenn diese Voraussetzung gegeben ist, wirst du in der Lage sein herauszufinden, was deinen Kunden wirklich wichtig ist.

So bewegst du deine Kunden

Relevanz schafft Resonanz. Dieser Merksatz gehört zu den wichtigsten Regeln im Verkauf, denn du kannst deine Kunden nur bewegen, wenn du weißt, was sie bewegt. Kluge und wirksam gestellte Fragen sind folglich der Schlüssel, um einen zielfokussierten Dialog starten zu können, von dem alle Beteiligten profitieren. Ebenso wichtig: Widerstehe der Versuchung, voreilige Schlussfolgerungen zu ziehen. Erinnerst du dich an Jürgen und Silke? Dann weißt du sicher, was du zu tun hast, wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise von „kurzen Reaktionszeiten“ spricht. In Situationen wie diesen ist es dein Job zu hinterfragen, was er genau damit meint. Jeder Mensch legt seine eigenen Maßstäbe an und du wirst nur dann erfolgreich sein, wenn du dir die Zeit nimmst, die Perspektive deiner Gesprächspartner kennenzulernen.
Der positive Nebeneffekt des gezielten Nachfragens: Du bekommst nicht nur für deinen Verkaufserfolg relevante Informationen, sondern gibst deinen Kunden zusätzlich auch noch das Gefühl, dass du dich aufrichtig für sie interessierst. Und genau dieses Gefühl ist es, das für viele Kunden den entscheidenden Unterschied macht. Tatsächlich sind Wertschätzung und aufrichtiges Interesse in vielen Fällen deutlich mehr wert als ein geringer Preisunterschied. Menschen möchten gesehen und mit ihren individuellen Bedürfnissen wahrgenommen werden. Nutze dieses Wissen, um deiner anonymen Konkurrenz die berühmte Nasenlänge voraus zu sein.

Was macht dich als Verkäufer aus?

Du glaubst an dein Produkt? Das ist gut, doch in der heutigen Zeit bei weitem nicht ausreichend. Viel wichtiger ist, ob du in der Lage bist, deine Kunden mit deiner Verkäuferpersönlichkeit zu begeistern. Die Fragen, die du dir stellen musst, lauten deshalb: Wie wertvoll bist du für deine Kunden? Welchen Aha-Effekt nehmen sie aus dem Gespräch mit dir mit? Und was kannst du persönlich für sie tun, was andere nicht leisten können?

Möglicherweise musst du deine Verkaufstechnik umstellen, um deinen Kunden ein außergewöhnliches Erlebnis zu bieten, doch die Mühe lohnt sich.

Mache dir bewusst: Wer Veränderungen offen begegnet, kann sie zu seinem Vorteil nutzen; wer sich Veränderungen verschließt, hat das Nachsehen. Falte deshalb dein Ego und lasse dich bewusst auf deine Kunden ein. Selbst wenn dein Produkt teurer sein sollte als das der Konkurrenz, hast du in der anonymen Welt von heute die Chance, mit aufrichtigem Interesse, maximalem Verständnis und der berühmten Extraportion Service besondere Erlebnisse zu gestalten, die dich in den Augen deiner Kunden unersetzlich machen. Sei also mutig, bewege dich aus deiner Komfortzone heraus und hole dir den Erfolg, der dir zusteht!

2018-01-03T13:39:40+00:00Januar 17th, 2018|

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