Wenn das der Chef sieht! Erzähl das bloß nicht dem Chef! Hoffentlich merkt der Chef das nicht! Na, welchen dieser Sätze hast du deine Mitarbeiter schon einmal sagen hören? Im Idealfall keinen. Denn ein guter Vorgesetzter sollte unter seinen Mitarbeitern keine Furcht verbreiten, sondern eine Vertrauensperson sein. Doch das ist nicht alles, was einen guten Chef ausmacht. Was sonst noch dazugehört und wie du erkennst, ob du ein ausgezeichneter Vertriebsleiter bist, verrate ich dir in diesem Beitrag.

Der Mittelpunkt sind die anderen

Ich will, ich sage, ich denke, ich finde… Ja, wir haben es verstanden. Hier ist jemand auf Ego-Kurs. Aber das führt langfristig zu keinem Ziel. Denn nichts ist anstrengender als ein Vertriebsleiter, der immer nur an sich selbst denkt. Natürlich ist es nicht falsch, Ziele zu haben und alles daran zu setzen, diese zu verwirklichen. Doch kommt es hier auf den Weg zum Ziel an. Und der liegt nicht im egoistischen Handeln, sondern in der Teamarbeit. Deswegen solltest du dich als guter Vertriebsleiter immer als Teil deines Teams sehen.

Wenn du deinem Vertriebsteam zu verstehen gibst, dass du einer von ihnen bist und ihr gemeinsam an einem Strang zieht, ist die Basis für eine zufriedenstellende Zielerreichung gelegt. Oberste Priorität sollte für dich als Vertriebsleiter dabei sein, deine Verkäufer noch erfolgreicher zu machen. Und das erreichst du nur, wenn du es schaffst, sie zu motivieren und eine stabile Vertrauensbasis zu ihnen aufzubauen. Zeig deinen Mitarbeitern, dass sie dir wichtig sind und dass dir als Vertriebsleiter daran liegt, ihr volles Leistungspotenzial zu aktivieren.

Die Führungskraft entscheidet über den Erfolg des Teams

Vertrauen entsteht nur durch Ehrlichkeit und Gespräche auf Augenhöhe. Ganz wichtig für dich als Vertriebsleiter ist deswegen eine offene und klare Kommunikation mit deinen Verkäufern. Gib ihnen zu verstehen, dass du immer ein offenes Ohr für sie hast und sie jederzeit zu dir kommen können, wenn sie Unterstützung brauchen. Dazu gehören auch regelmäßige Feedbackgespräche, in denen du ihnen positive und auch negative Rückmeldung zu ihrer Arbeit gibst. Nur so können deine Mitarbeiter an ihren Qualifikationen arbeiten und sich weiterentwickeln.

Eine klare Kommunikation bedeutet, dass du zur Sprache bringst, was du dir als Vertriebsleiter von deinem Team wünschst. Sei es das Auftreten vor Kunden, der Umgang miteinander oder die Arbeitseinstellung – nur wer deutliche Anweisungen bekommt, kann diese umsetzen. Was du hierbei immer beachten solltest: Deine Handlungsweisen müssen mit deinen Ansprüchen überein stimmen. Predigst du deinen Mitarbeitern immer das eine, tust selbst aber das andere, musst du dich nicht wundern, dass dich keiner ernst nimmt in deiner Rolle als Führungskraft.

Der Chef ist nur ein Mensch

Einen schlechten Tag kann jeder einmal haben, das steht außer Frage. Riechen können deine Mitarbeiter das jedoch nicht. Deswegen sollte deine offene Kommunikationsstrategie beinhalten, dass du selbst offen gegenüber deinem Team bist. Stress, Termindruck, Ärger zu Hause – alles akzeptabel, solange du dein Team kurz über deine Probleme unterrichtest. So fühlt sich niemand vor den Kopf gestoßen, wenn die Stimmung mal nicht ganz so gut ist. Hauptsache ist, dass das die Ausnahme bleibt. Ein Vertriebsleiter der jeden Tag nur jammert, schimpft und sich beklagt, ist ebenso unschön wie einer, der nicht berechenbar ist.

Stichwort: Berechenbarkeit. Auch das ist ein wesentlicher Faktor, der dich zu einem ausgezeichneten Vertriebsleiter macht. Denn wer berechenbar ist, gibt Sicherheit. Stell dir vor, du bist einmal nicht vor Ort, aber ein Mitarbeiter muss schnell eine Entscheidung fällen. Weiß er, wie du in bestimmten Situation reagierst und was du ihm raten würdest, erleichtert ihm das die Entscheidungssituation.

Potenziale erkennen und richtig einsetzen als Vertriebsleiter

Wir hatten es schon am Anfang dieses Beitrags: Ein Team ist nur so gut wie seine Führungskraft. Deswegen liegt es an dir als Vertriebsleiter, dein Team so zusammenzustellen, dass jeder Mitarbeiter seine Stärken optimal einsetzen kann. Dafür musst du diese allerdings erkennen – und um die Schwächen eines Mitarbeiters wissen. Und das kannst du nur herausfinden, wenn du auf die Kraft persönlicher Gespräche baust. Unterhalte dich regelmäßig mit deinen Verkäufern, finde heraus, was sie gerne mögen und welche Aufgaben ihnen Freude bereiten.

Je besser du deine Mitarbeiter einteilst, desto erfolgreicher ist dein Team. Denn Menschen entfalten ihr volles Leistungspotential bekanntlich nur dann, wenn sie eine Tätigkeit ausüben, die sie gerne tun. Dein Vorteil dabei: Passen deine Mitarbeiter perfekt in ihre Rolle, gestalten sich auch die Vertriebsergebnisse erfolgreich. Das wiederum kommt der Stimmung des gesamten Teams zu Gute. Eine klare Definition der Rollenverteilung und der Aufgaben innerhalb des Teams verhindert zudem Machtkämpfe und fördert die Konzentration auf Kernkompetenzen.

Achtung, ansteckend!

Führen bedeutet in erster Linie motivieren. Ein Team von Verkäufern zu motivieren ist die Aufgabe des Vertriebsleiters – also deine Aufgabe. Dafür gibt es verschiedene Wege. Deinen Mitarbeitern das Gefühl geben, dass sie nicht nur für die Ziele andere schuften, ist das eine. Dafür ist es wichtig, dass du alle Ziele mit deinem Team gemeinsam formulierst, dass diese realistisch sind und dass deine Mitarbeiter sie flexibel erreichen können.

Das andere ist die Investition in gute Mitarbeiter. Konkret meine ich die Investition in regelmäßige Schulungen, Fortbildungen und Coachings. Damit gibst du als Vertriebsleiter deinem Team die Möglichkeit, immer auf neuestem Stand zu sein, und stellst dein Unternehmen zugleich als attraktiven, engagierten Arbeitgeber dar. Zeigst du, dass dir deine Mitarbeiter wichtig sind, werden sie es dir danken. Und zwar damit, dass sie ihre Ziele bis zum Schluss aktiv verfolgen.

Als exzellenter Vertriebsleiter bist du also in der Lage, dein Team zu motivieren, ein vertrauensvolles Arbeitsklima zu schaffen und für Begeisterung zu sorgen. Ob du damit Erfolg hast, werden dir deine Mitarbeiter mit Sicherheit zu spüren geben. Denn Motivation und Begeisterung für den Job sind sichtbar.