Neben einem guten Produkt, einem guten Preis und einer guten Firma interessiert Kunden häufig eine Sache ganz besonders: Was gibt es Neues. Gerade Kunden die treu zu einer Marke oder einem Produkt stehen wollen immer wieder was Neues.

Verkäufer können diese Neugier und den Drang ihrer Kunden immer das Neuste haben zu wollen geschickt nutzen.

Ein Wort mit großer Wirkung

Allein das Wort “Neu” übt eine unheimliche Macht aus. Häufig hören Verkäufer genau diesen Satz: “Was gibts denn Neues bei euch?”. Andersherum horchen Kunden sofort auf, wenn Verkäufer mit Sätzen wie: “Wir haben da was ganz Neues, frisch aus der Entwicklung …” kommen. Bei eingefleischten Kunden, oder soll ich eher sagen Fans? – ist die Neuheit eines Produktes wichtiger als die Qualität oder der Preis. Ja, es gibt tatsächlich Kunden, die würden alles kaufen, Hauptsache Neu.

Das Wort “Neu” führt zu mindestens zwei unterschiedlichen Assoziationen. Erstens ist Neu für viele Kunden gleichbedeutend mit besser. Und tatsächlich wünschen sich Kunden immer bessere Produkte. Aus diesem Grund wird optimiert was das Zeug hält um Kunden immer wieder aufs Neue zu verblüffen. Ganze Abteilungen beschäftigen sich mit der Forschung und Entwicklung. Wie bei Software, erhalten die meisten Produkte so regelmäßige “Updates”. Nur selten wird ein Produkt für die Ewigkeit entwickelt. Schließlich ändern sich aber auch die Rahmenbedingungen für Dienstleistungen und Produkte. Wer sein Produkt nicht anpasst und verbessert hat schnell das Nachsehen. Nehmen wir das Beispiel Automobile. Kaum kommt ein neues Modell auf den Markt, gibt es neue Innovationen. In den letzten Jahren hat neben vielen elektronischen Finessen auch das Internet Einzug ins Fahrzeugcockpit gehalten. Autofahren vor 20 Jahren war noch was ganz anderes. Denk doch nur an das Thema Navigationsgeräte.

Neu heißt aber auch einen Vorsprung gegenüber denen zu haben, die das neuste Produkt einer Firma noch nicht einsetzen. Manchmal geht es sogar darum Neid zu erzeugen, weil man die neueste Version eines Produktes hat. Ob als Firma oder als Privatperson, wer möchte nicht besser sein als der Andere und sich einen Vorteil sichern.

Wie geht Neu

Da die Kunden immer wieder Neues fordern, ist der Druck für Firmen groß, sich immer wieder was Neues einfallen zu lassen. Es gibt dabei unterschiedliche Möglichkeiten ein Produkt zu einem neuen Produkt zu machen oder auch ein neues Produkt zu entwickeln.
Woran Firmen als erstes denken, ist die völlige Neuentwicklung eines Produktes. Am besten gelingt das, wenn der Hersteller genau zuhört, was Kunden brauchen. Die besten Neuentwicklungen entstehen aus den Problemstellungen des Kunden.

Beispielsweise hat der Kunde ein Zeitproblem. Sagen wir der Kunde muss sehr viel Papierarbeit erledigen. Ein Hersteller von Software, der seine Kunden versteht, entwickelt dann zum Beispiel eine entsprechende Software, die Arbeiten effizienter per Computer statt von Hand erledigt. Frage dich doch mal selbst: “Was ist das dringendste Problem meiner Kunden das möglicherweise durch meine Produkte gelöst werden könnte, wenn ich das entsprechende Produkt hätte?”. Je besser du das Problem deiner Kunden mithilfe deiner Produkte lösen kannst, desto mehr sind diese bereit dafür Geld auszugeben.

Am besten kannst du die Probleme deiner Kunden erkennen, wenn du sie einfach fragst. Viele Firmen machen sich gar nicht die Mühe, ihre Kunden zu fragen was diese wirklich wollen. Die beste Frage an den Kunden ist die Frage nach der optimalen Lösung. Lass den Kunden sich doch mal was wünschen. Manchmal können sich Kunden kaum vorstellen, dass es für ihr Problem eine Lösung gibt. Aber die Lösung zu finden ist ja auch nicht die Aufgabe der Kunden.

Eine weitere Möglichkeit ein neues Produkt zu bekommen, ist die Weiterentwicklung eines bestehenden Produktes. Und da gibt es wiederum zwei Möglichkeiten:

  1. die Weiterentwicklung eines eigenen Produktes und
  2. die Weiterentwicklung eines Konkurrenzproduktes.

Die zweite Variante ist übrigens eines der Erfolgsgeheimnisse von Apple. Alle Produkte von Apple wurden nicht von Apple erfunden. Apple hat weder das Telefon, noch das Tablett oder die Uhr erfunden. Sie haben bestehende Produkte nur besser gemacht als alle anderen. Welche Produkte kannst oder willst du besser machen als all deine Konkurrenten? Neuentwicklungen haben meist das Problem sogenannter “Kinderkrankheiten”. Das kommt daher, weil Produkte sich meist erst in der täglichen Praxis als gut oder schlecht behaupten können. Ein Beispiel: Ob ein neues Kuchenrezept schmeckt, kann ich nicht am Computer berechnen. Ich muss den Kuchen backen und probieren. Erst wenn ich ihn probiert habe oder probieren lasse, kann ich sagen ob das Rezept gut ist oder ich lieber nochmal was abändern sollte.

Die meisten Produkte brauchen also einen Praxistest. Damit Neuentwicklungen keine Rohrkrepierer werden, ist es ratsam diese erstmal von einem kleinen Kundenkreis testen zu lassen und eine sogenannte Betaversion zu entwickeln, bevor die finale Variante in den breiten Markt geht. Ein Produkt zu verbessern kostet meistens sogar mehr Zeit als ein Produkt völlig neu zu entwickeln. Doch die Zeit, die man in die Verbesserung eines Produktes investiert, lohnt sich auf jeden Fall. Je besser dein Produkt am Ende ist, desto schwieriger ist es für die Wettbewerber den Vorsprung aufzuholen.

Eine weitere Möglichkeit ein neues Produkt zu bekommen, ist die Herstellung von weiteren Varianten. Beispielsweise gibt es ein Produkt in einer bestimmten Farbe, warum nicht noch weitere Farbvarianten entwickeln. Varianten können sich auch auf den Einsatzzweck beziehen. Eine Solarzelle wurde vielleicht für Einfamilienhäuser entwickelt und nun wird eine neue Variante für Wohnmobile auf den Markt gebracht. Es gibt unzählige Möglichkeiten für Varianten, ein paar Beispiele:

  • Größe
  • Farbe
  • Branche
  • für Männer oder Frauen
  • mit mehr Power, PS oder Watt
  • Material

Es gibt auch Möglichkeiten aus Alt sozusagen Neu zu machen. Ein Produkt das es schon lange gibt, kann zum Beispiel in anderen Branchen angeboten werden, in denen es noch nicht verkauft wurde. Das Produkt wird sozusagen “querverkauft”. Ein Produkt das bisher in Bäckereien verkauft wurde wird nun in Fleischereien verkauft. Für die Fleischereien ist es dann ein ganz neues Produkt, weil es hier bisher nicht angeboten wurde. Das Geheimnis dabei: Ein Produkt ist für einen Kunden dann neu, wenn er es bisher nicht kannte. Und dieser Gedanke bringt uns auf eine weitere Möglichkeit ein neues Produkt anzubieten. Suche dir einfach Kunden, die dein Produkt noch nicht kennen. Bei diesen Kunden kannst du dann auch von einem neuen Produkt sprechen.

Wie du es sagen kannst

Egal welche Art von neuen Produkten du anbietest, nutze soviel wie möglich die Kraft dieses kleinen aber bedeutenden Wortes im Verkaufsgespräch.

Viele Verkäufer bauen das Wort Neu gleich in den Anfang ihres Verkaufsgespräches oder gar in die Begrüßung ein. Das hört sich dann in etwa so an: “Schönen Guten Tag Herr Kunde, ich habe Ihnen heute was Neues mitgebracht.” So wird die Neugier gleich am Anfang geweckt. Tatsächlich geht es ja am Anfang eines Verkaufsgesprächs darum, die Neugier zu wecken. Je neugieriger du den Kunde machst, desto aufmerksamer ist der Kunde im weiteren Verlauf des Gesprächs.

Das Wort Neu passt aber auch an das Ende der Bedarfsanalyse. Das hört sich dann so an: “Lieber Kunde, ich habe verstanden was ihr Problem ist und genau dafür habe ich eine ganz neue Lösung”. Du kannst den Satz sogar noch etwas persönlicher machen wenn du sagst: “Für Sie lieber Herr Kunde habe ich eine ganz neue Lösung.”, das hört sich dann so an, als ob die neue Lösung nur speziell für diesen Kunden entwickelt wurde.

Wenn es darum geht, einen Kunden der die alte Lösung bereits hat, von einer neuen Lösung zu überzeugen, gehört das Zauberwort Neu unbedingt in das Verkaufsgespräch. Dabei ist es wichtig, dass der Kunde keinen Frust empfindet, dass er für die alte Lösung bereits Geld ausgegeben hat und jetzt schon wieder eine neue Lösung kaufen soll. Der Satz könnte dann in etwa so lauten: “Herr Kunde, Sie haben da bereits eine tolle Lösung gekauft. Das war damals die beste Lösung die es gab. Nun gibt es eine Neue und für Sie wesentlich bessere Variante …”.

Natürlich gibt es in vielen Bereich schon so gute Produkte, dass es äußerst schwer ist neue Produkte zu entwickeln. Dadurch erhöht sich der Innovationsdruck für Firmen immer mehr. Machmal ist es sogar unmöglich neue Produkte zu entwickeln, dann macht es sogar Sinn zu alten Produkten zurückzukehren. Auch solche “Retro-Produkte” könnten dann wiederum gute neue Produkte sein.
Und trotz allem sind Kunden nach wie vor auf der Jagd nach neuen Produkten, auch wenn die Innovation des neuen Produktes eher gering ist.

Weil das so ist und dieses kleine Wort Neu so machtvoll ist, solltest du es in Zukunft so oft wie möglich in dein Verkaufsgespräch einbauen und wirken lassen.

Quelle: https://tobiasain.de/2019/01/verkauf-doch-mal-was-neues/