Der erste Kontakt zwischen Verkäufer und Wunschkunde ist immer eine aufregende Angelegenheit. Schließlich wird hier im Idealfall der Grundstein für eine erfolgreiche und langfristige Zusammenarbeit gelegt. Doch oftmals bringt der Erstkontakt nicht den gewünschten Erfolg. Er wird direkt abgeblockt oder versandet nach kurzer Zeit im Nichts. Wäre es nicht schön, wenn Sie die erste Kontaktaufnahme effektiver gestalten könnten? Sie dürfen sich freuen: Denn genau das ist mit ein paar Handkniffen möglich.

Warum der Erstkontakt so wichtig ist

„Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck“: Diese oft zitierte Weisheit ist auch heute noch wahr – und vielleicht sogar mehr denn je. In einer Welt, die immer schnelllebiger wird und enger zusammenrückt, lauert der nächste Gesprächspartner, das nächste Angebot, das nächste Erfolgsversprechen bereits direkt um die Ecke. Wer da nicht von Anfang an einen guten Eindruck hinterlässt, hat keine Chance und gerät sofort in Vergessenheit (oder bleibt im schlimmsten Fall negativ in Erinnerung). Eine ungelenke Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ist also unbedingt zu vermeiden. Viele Verkäufer wissen jedoch gar nicht, dass sie immer wieder die gleichen typischen Fehler machen. Vielleicht erkennen Sie sich ja in der einen oder anderen Verhaltensweise sogar selbst wieder?

So nicht: Was Sie bei der Kontaktaufnahme vermeiden sollten

Oftmals ist es zu Beginn einfacher, sein Verhalten zu optimieren, wenn man weiß, was man nicht tun sollte. Wenn es um die erste Kontaktaufnahme geht, sind immer wieder dieselben Muster zu erkennen, die die Entwicklung eines fruchtbaren Gesprächs behindern können. Der harmlos anmutende Einstieg „Guten Morgen! Mein Name ist Klaus Schmidt von der ABC Firma. Ich möchte gerne unsere neuesten Produkte aus dem Bereich IT-Sicherheit vorstellen. Haben Sie kurz Zeit für mich?“ ist ein gutes Beispiel dafür, was alles schiefgehen kann. Drei gängige Fehler werden hier in wenigen Sekunden gemacht, sodass die Chancen auf eine gemeinsame Zukunft praktisch auf Null sinken.

Ich-Bezogenheit ist fehl am Platze

Denn was wie ein normaler Einstieg in eine Kaltakquise klingt, ist nicht selten bereits der Todesstoß für das Geschäft. Einer der Gründe dafür: Egozentrik. Bei dieser Art der Vorstellung geht es nur um den Verkäufer, es wird mit keinem Wort auf den Gesprächspartner eingegangen. Sie wurden bestimmt schon einmal von einem Meinungsforschungsinstitut oder ähnlichen Organisationen angerufen. Die dort auswendig gelernten Sätze, mit denen Sie zum Mitmachen bewegt werden sollen, klingen fast genauso – und haben meistens genauso viel beziehungsweise wenig Erfolg. Wer seinem Gegenüber das Gefühl gibt, nur einer von vielen Kontakten zu sein, der mit einer 08/15-Ansprache abgearbeitet wird, der muss sich nicht über Ablehnung wundern.

Wer langweilt, der verliert

Neben der falschen Ich-Perspektive hat der genannte Einstieg ein weiteres Problem: Er ist einfach stinklangweilig. Ihr Gesprächspartner hat solche Sätze vermutlich schon Dutzende Male gehört und schaltet gedanklich nach wenigen Sekunden ab. Phrasen wie „neueste Produkte“, „Neuentwicklungen“, „Produktpalette“ oder „Angebot“ sind nichtssagend und geben keinerlei Informationen darüber, was Sie nun letztendlich von Ihrem Gegenüber wollen beziehungsweise ihm anzubieten haben. Sie wecken keinerlei Interesse und können davon ausgehen, dass die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden irgendwo anders liegt – aber nicht bei Ihnen.

Stören ohne Grund?

Gerade wenn Sie Kaltakquise per Telefon betreiben, müssen Sie sich bewusst sein, dass Sie ein potenzieller Störfaktor für Ihren Gesprächspartner sind. Und wer ohne guten Grund stört, macht sich schnell unbeliebt. Ist Ihr Angebot für das Unternehmen komplett irrelevant, haben Sie den falschen Ansprechpartner oder einen ungünstigen Zeitpunkt erwischt oder ist unklar, wie viel Zeit das Gespräch in Anspruch nehmen soll, ist die Kontaktaufnahme praktisch zum Scheitern verurteilt. Ohne gute Vorbereitung ist bei der Kaltakquise nichts zu holen und Sie vergeuden wertvolle Zeit.

Lieber so: Der Weg zu einer erfolgreichen Kontaktaufnahme

Aber wie sieht denn nun die perfekte Kontaktaufnahme aus? Wie könnte der oben genannte beispielhafte Einstieg optimiert werden? Eine mögliche Variante wäre die Folgende:

„Hallo Herr Kunde, mein Name ist Klaus Schmidt von der Firma ABC. Darf ich direkt zum Punkt kommen?“ (Die Antwort lautet hier in den meisten Fällen Ja.) „Ich würde gerne mit Ihnen besprechen, wie wir gemeinsam Ihre Kosten für die IT-Sicherheit des Unternehmens XY um bis zu 20 % senken können. Wenn Sie einverstanden sind, habe ich ein paar Fragen dazu. Okay?“

Orientieren Sie sich einfach an diesen Grundsätzen:

  • Werden Sie persönlich. Natürlich nicht im beleidigenden Sinne. Nennen Sie Ihren Gesprächspartner beim Namen, informieren Sie sich über seine Position im Unternehmen und die Firma selbst und versuchen Sie, eine einfühlsame Gesprächseröffnung zu kreieren. Vielleicht hatte Ihr Gegenüber gerade Geburtstag, sodass Sie ihm nachträglich gratulieren können? Informationen wie diese lassen sich schnell in sozialen Netzwerken wie XING ermitteln und sorgen dafür, dass sich Ihr Kunde als Individuum wahrgenommen und wertgeschätzt fühlt.
  • Stellen Sie die Nutzenorientierung in den Vordergrund. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und überlegen Sie, was ihn wirklich an Ihrem Angebot interessiert. Am Ende kauft er nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung – er kauft eine Lösung für ein Problem oder eine Möglichkeit, Dinge zu verbessern. Der Weg dorthin ist fast schon zweitrangig, wenn das Ergebnis und der ROI stimmen. Fokussieren Sie sich also auf eine nutzenorientierte Leistungsbeschreibung, um den Kunden dort zu erwischen, wo es am effektivsten ist. So wecken Sie Interesse und die Tür für ein fruchtbares Erstgespräch ist geöffnet.
  • Sorgen Sie für Wärme. Und zwar sowohl im wörtlichen als auch im übertragenden Sinne. Eine frostige Atmosphäre bei der Kaltakquise erschwert Ihnen das Geschäft zusätzlich. Während Sie bei Telefonanrufen zumindest Ihre Stimme aufwärmen sollten, helfen bei direkten Kontakten ein warmes Lächeln, ein warmer Händedruck oder ein frisch aufgebrühter Kaffee oder Tee, um (unbewusst) eine freundlichere Stimmung zu schaffen. Am Telefon bleibt Ihnen vor allem die Stimme – auch diese kann Wärme und Sympathie ausdrücken. Lächeln und eine freundliche Grundstimmung beim Telefonieren können Wunder bewirken.
  • Bereiten Sie sich vor. Nur weil Sie Ihren Kunden kalt erwischen, heißt das nicht, dass Sie selbst auch ins kalte Wasser springen müssen. Informieren Sie sich über das Unternehmen und finden Sie Aufhänger, die Ihnen bei Ihrem Gespräch helfen können. Gibt es aktuelle Geschäftsberichte, Probleme, über die die Presse berichtet, oder eine HR-Offensive? Finden Sie einen Punkt, an dem Sie mit Ihrem Angebot einhaken können und bauen Sie diese Informationen in Ihre Gesprächseröffnung ein.

Der Umgang mit „Gestörten“

Wir können uns in die Rolle des Menschen versetzen, den wir anrufen wollen. Vermutlich hat er oder sie gerade etwas anderes im Sinn. Und jetzt stören wir. Deshalb ist es auch nicht sinnvoll, eine Frage nach dem Muster „Störe ich Sie gerade …?“ an den Anfang des Gesprächs zu stellen. Was also denken wir, wenn wir gestört werden?

Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in einem Café, trinken Cappuccino und lesen Ihre Lieblingszeitung. Sie sind entspannt. Plötzlich hören Sie, wie jemand durch die Zeitung hindurch ruft: „Äh – entschuldigen Sie …“ Sie senken die Zeitung, und da steht jemand. Was fragen Sie sich? Vermutlich Folgendes:

  • Wer ist das?
  • Was will er?
  • Wozu sollte ich ihm zuhören?
  • Wie lange dauert die Störung?

Und deshalb sollten wir, wenn wir jemanden durch die telefonische Ansprache stören, genau diese Fragen schnell beantworten. Die Ideale Ansprache bringt also in den ersten Sekunden auf den Punkt, wer Sie sind, was Sie wollen, was der Kunde davon hat und wie lange das erste Gespräch dauert. Das könnte dann so lauten:

„Guten Tag Herr Oberentscheider … mein Name ist ….
Ich komme sofort zum Punkt: Mein Ziel ist es, in den kommenden 5 Minuten mit Ihnen zu besprechen, ob und wie wir künftig zusammenarbeiten werden, um >Hauptnutzenbeispiel<. Aber nur, wenn das auch für Sie relevant ist. Dazu habe ich noch ein paar Fragen. Einverstanden?“

Selbstverständlich wird das Hauptnutzenbeispiel mit einem sinnvollen Text ergänzt. Angenommen, Sie wären eine Agentur für Leadgewinnung, könnte es so lauten:

„… die Anzahl Ihrer Anfragen zu verdoppeln, ohne Ihre Werbekosten zu erhöhen.“

Oder wenn Sie Sensortechnik im Produktionsprozess von Stahlblech anbieten:

„… die Kosten für Ausschuss bei den Coils um mindestens 20 % zu reduzieren.

Bitte beachten Sie, dass es jeweils Beispiele für Nutzen sind. Selbstverständlich können Sie zu Beginn der Geschäftsbeziehung noch keine Garantie für das Ergebnis der Zusammenarbeit geben. Aber Sie können natürlich Beispiele für mögliche oder bei anderen Kunden bereits eingetretene Nutzenbetrachtungen verwenden. So machen Sie Ihrem Gesprächspartner Lust auf ein kurzes Gespräch, in dem Sie dann die mögliche Zusammenarbeit prüfen können und die Quote Ihrer erfolgreichen Kontaktaufnahmen wird deutlich steigen.

Quelle: https://stephanheinrich.com/2020/07/06/wie-macht-man-die-erste-kontaktaufnahme-erfolgreicher/