Stephan Heinrich – Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch: Das Handlungsmotiv finden

Nur wenn Sie ein Meister der Bedarfsermittlung sind, können Sie Ihr ganzes Potenzial als Verkäufer entwickeln. Wenn Kunden etwas entscheiden, dann nur wenn es auch ein Handlungsmotiv gibt. Und dieses zuverlässig zu finden, ist unser Ziel. Eines ist sicher klar: Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. Und wer kein Problem hat, ist selten [...]

Juli 5th, 2017|

Monika Matschnig – Nonverbale Signale bei Vorträgen: Von Beginn an überzeugen

Neben einer guten rhetorischen Darbietung spielen bei Vorträgen vor allem nonverbale Signale eine wichtige Rolle. Schließlich senden Sie durch Ihre Mimik, Gestik, Haltung und Stimme permanent Botschaften an die Zuhörer – meistens unbewusst. Leider wird dieser Aspekt allzu häufig vernachlässigt. Das sieht dann so aus: Der Redner verschanzt sich hinter dem Rednerpult, klammert sich daran [...]

Juni 21st, 2017|

Michael Ehlers – Die Kunst sich selbst zu vermarkten

Mit diesen 7 Tipps beim nächsten Bewerbungsgespräch bestehen Horrorszenario Bewerbungsgespräch. Das Herz schlägt schneller. Der Schweiß tropft aus den Poren. Sie würden am liebsten im Erdboden versinken. Wer kennt das nicht? Sich selbst zu vermarkten ist ein Handwerk, welches erlernt werden muss. Eigenschaften wie Offenheit, Charisma und Empathie sind hilfreich, aber nur dann, wenn sie [...]

Mai 24th, 2017|

Stephan Heinrich – Einwandbehandlung: Clever Einverständnis im Verkaufsgespräch erzeugen

Vielleicht kennen Sie das: Als Einwand oder Vorwand (den Unterschied werden wir noch erarbeiten) hören Sie, dass es ein besseres Angebot für Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter verkaufen? Gibt es eine Möglichkeit, dennoch ein profitables Geschäft abzuschließen und einen Kunden zu gewinnen? In [...]

April 26th, 2017|

Monika Matschnig – Mehr Wirkungskompetenz bei Vorträgen

Sie verfolgen einen Vortrag, finden ihn klasse und wissen am Ende gar nicht genau warum? Mit Sicherheit lag dies an der Wirkungskompetenz des Vortragsredners – die Körpersprache, Stimme und Inhalte waren kongruent. Redner die das Gesagte nonverbal leben, schaffen mehr Aufmerksamkeit. Redner, die moduliert betonen, erzeugen mehr Gehör. Redner die eine klare, strukturierte und bildhafte Sprache [...]

April 12th, 2017|

Frank Dunker – So perfektionierst du deine Gesprächsführung

Die Gesprächsführung ist eine Kunst für sich und schon so manchen Verkäufer hat eine unbedachte Formulierung den Abschluss gekostet. In diesem Beitrag erfährst du deshalb, worauf du bei deiner Wortwahl achten solltest und wie du folgenschwere Missverständnisse vermeidest. Wie Missverständnisse deinen Vertriebserfolg gefährden Neulich saß ich in einem Café, als sich am Nebentisch zwei Damen [...]

April 5th, 2017|

Michael Geerdts – Ein Geheimnis für gutes Storytelling

Wie können Sie möglichst schnell eine Verbindung zu Ihrem Gesprächspartner aufbauen? Richtig, mit einer guten Geschichte! Viele haben schon verstanden, dass Storytelling auch in der Geschäftswelt hervorragend funktioniert. EIN Geheimnis für gutes Storytelling erfahren Sie in diesem Artikel. Ende März habe ich hier an der HTW in Berlin unterrichtet. Das Thema lautete „Präsentationstechniken“. Große Teile [...]

März 22nd, 2017|

Tobias Ain – Was Seminarbewertungen wirklich bringen

Die Bezeichnung Seminar kommt aus dem Lateinischen und kann mit „säen“ übersetzt werden. Wenn man über diese Bedeutung nun nachdenkt, erschließt sich auch gleichzeitig der Sinn eines Seminars. Im Seminar wird der Samen gesät, der Grundstein gelegt. Der Samen wird in Form von Wissen weitergegeben. Was ist das Ziel beim Säen? Sowohl ein Gärtner, als [...]

Februar 22nd, 2017|

Stephan Heinrich – Wie man die Fakten im Verkaufsgespräch herausfindet

Die Ausgangssituation ist oft entscheidend. Deshalb beschäftigen wir uns mit der Frage, wie man die Fakten im Verkaufsgespräch herausfindet. Wie viel? Wie oft? Wie schwer? Aber ist das zielführend? Wer hat uns nur eingeredet, das wir wichtige Kundengespräche mit einem Verhör beginnen sollten? Die Ausgangssituation ist oft entscheidend. Deshalb beschäftigen wir uns mit der Frage, [...]

Februar 15th, 2017|

Stephan Heinrich – Fragetechnik: Wie man durch Fragen stellen und offene Fragen ein Gespräch steuert

Der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen ist leicht erklärt, aber schwer in der Praxis umsetzbar. Das zumindest ist meine Beobachtung vieler Verkaufsgespräche, denn eine gute Fragetechnik erfordert Übung. Die richtige Fragetechnik: W-Fragen stellen ist nicht immer leicht Die meisten Menschen haben schon von den sogenannten „W-Fragen“ gehört. Das sind die Fragen, die mit einem [...]

Januar 18th, 2017|