Stephan Heinrich – Einwandbehandlung: Clever Einverständnis im Verkaufsgespräch erzeugen

Vielleicht kennen Sie das: Als Einwand oder Vorwand (den Unterschied werden wir noch erarbeiten) hören Sie, dass es ein besseres Angebot für Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung gibt. Sie werden abgeblockt. Kann man in dieser Situation noch erfolgreich weiter verkaufen? Gibt es eine Möglichkeit, dennoch ein profitables Geschäft abzuschließen und einen Kunden zu gewinnen? In [...]

April 26th, 2017|

Monika Matschnig – Mehr Wirkungskompetenz bei Vorträgen

Sie verfolgen einen Vortrag, finden ihn klasse und wissen am Ende gar nicht genau warum? Mit Sicherheit lag dies an der Wirkungskompetenz des Vortragsredners – die Körpersprache, Stimme und Inhalte waren kongruent. Redner die das Gesagte nonverbal leben, schaffen mehr Aufmerksamkeit. Redner, die moduliert betonen, erzeugen mehr Gehör. Redner die eine klare, strukturierte und bildhafte Sprache [...]

April 12th, 2017|

Frank Dunker – So perfektionierst du deine Gesprächsführung

Die Gesprächsführung ist eine Kunst für sich und schon so manchen Verkäufer hat eine unbedachte Formulierung den Abschluss gekostet. In diesem Beitrag erfährst du deshalb, worauf du bei deiner Wortwahl achten solltest und wie du folgenschwere Missverständnisse vermeidest. Wie Missverständnisse deinen Vertriebserfolg gefährden Neulich saß ich in einem Café, als sich am Nebentisch zwei Damen [...]

April 5th, 2017|

Michael Geerdts – Ein Geheimnis für gutes Storytelling

Wie können Sie möglichst schnell eine Verbindung zu Ihrem Gesprächspartner aufbauen? Richtig, mit einer guten Geschichte! Viele haben schon verstanden, dass Storytelling auch in der Geschäftswelt hervorragend funktioniert. EIN Geheimnis für gutes Storytelling erfahren Sie in diesem Artikel. Ende März habe ich hier an der HTW in Berlin unterrichtet. Das Thema lautete „Präsentationstechniken“. Große Teile [...]

März 22nd, 2017|

Tobias Ain – Was Seminarbewertungen wirklich bringen

Die Bezeichnung Seminar kommt aus dem Lateinischen und kann mit „säen“ übersetzt werden. Wenn man über diese Bedeutung nun nachdenkt, erschließt sich auch gleichzeitig der Sinn eines Seminars. Im Seminar wird der Samen gesät, der Grundstein gelegt. Der Samen wird in Form von Wissen weitergegeben. Was ist das Ziel beim Säen? Sowohl ein Gärtner, als [...]

Februar 22nd, 2017|

Stephan Heinrich – Wie man die Fakten im Verkaufsgespräch herausfindet

Die Ausgangssituation ist oft entscheidend. Deshalb beschäftigen wir uns mit der Frage, wie man die Fakten im Verkaufsgespräch herausfindet. Wie viel? Wie oft? Wie schwer? Aber ist das zielführend? Wer hat uns nur eingeredet, das wir wichtige Kundengespräche mit einem Verhör beginnen sollten? Die Ausgangssituation ist oft entscheidend. Deshalb beschäftigen wir uns mit der Frage, [...]

Februar 15th, 2017|

Stephan Heinrich – Fragetechnik: Wie man durch Fragen stellen und offene Fragen ein Gespräch steuert

Der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen ist leicht erklärt, aber schwer in der Praxis umsetzbar. Das zumindest ist meine Beobachtung vieler Verkaufsgespräche, denn eine gute Fragetechnik erfordert Übung. Die richtige Fragetechnik: W-Fragen stellen ist nicht immer leicht Die meisten Menschen haben schon von den sogenannten „W-Fragen“ gehört. Das sind die Fragen, die mit einem [...]

Januar 18th, 2017|

Frank Dunker – Zuhören ist Platin

Relevanz schafft Resonanz. Willst du deinen Kunden verstehen, musst du ihnen Relevanz aufzeigen. In der Theorie ist das klar, aber in der Praxis wird diese Erkenntnis nur selten gelebt. Viele Verkäufer machen den Fehler, ihre Gesprächspartner mit allgemeinen Informationen zu überschütten, die in diesem Moment aber völlig irrelevant sind. Und so erreichen sie damit nur [...]

Dezember 21st, 2016|

Rainer Krumm – Warum Strategien immer noch wichtig sind!

Die Welt wird komplexer und schnelllebiger – daher verzichten viele Entscheider auf eine klare Strategie – ein fataler Fehler. In vielen Unternehmen gibt es eine Orientierungslosigkeit, weil die Top-Etage es nicht mehr für notwendig hält, sich um das Thema Mission-Vision-Werte zu kümmern. Dieser Dreiklang sind die groben Orientierungsleitplanken für alle Beteiligten in Unternehmen. Daraus leiten [...]

Dezember 14th, 2016|

Michael Geerdts – Zwei Gedanken zu mehr Präsenz

Bei mir um die Ecke gibt es eine Bäckerei. Dort gehe ich ab und zu frühstücken oder hole mir einen Cappuccino. So wie letzte Woche, als ich auf dem Weg zu einem Workshop war. Ich bestelle zwei Tassen, eine für meine Kollegin und eine für mich. Irgendwie war die Stimmung anders als sonst. Was war [...]

Dezember 7th, 2016|