Stephan Heinrich – Buying Center richtig einschätzen

Wie verkauft man an mehr als eine Person? Wie lernt man das Verkaufen an ein Buying Center? Im Alltag des Verkäufers, der Geschäftskunden anspricht, ist es – ganz im Gegensatz zum Verkauf an Konsumenten – an der Tagesordnung, dass mehr als eine Person auf Kundenseite ins Spiel kommt. Buying Center Das nennt man „Buying Center“ [...]

September 7th, 2016|

Frank Dunker – Nutzen und Vorteile verkaufen

Verkaufen – das wollen alle Verkäufer. Oft vergessen sie jedoch dabei, dass sie kein Produkt, sondern einen Nutzen verkaufen. Stellen wir uns einmal folgende Frage: Was ist ein Verkäufer? Klingt einfach: Jemand, der Waren oder Dienstleistungen verkauft. Stellen wir uns noch eine Frage: Was macht ein Verkäufer eigentlich? Klare Antwort: Waren oder Dienstleistungen verkaufen. Letzte [...]

August 17th, 2016|

Rainer Krumm – Performance statt Position

Was zählt ist die Leistung, nicht die Position. Diesen Anspruch wünschen sich immer mehr Unternehmen, die über zu starre und unflexible Strukturen klagen. Heute werden in vielen Unternehmen wichtige Positionen von Personen besetzt, die nicht der Aufgabe gewachsen sind. Manche sind schlicht weg Fehlbesetzungen, andere wurden durch das Unternehmenswachstum nach oben gespült. Die Ursache ist [...]

August 10th, 2016|

Stephan Heinrich – Vorbereitung des Verkaufsgespräches

Wie kann man etwas planen, das immer anders verläuft? Vielleicht ist Planung auch der falsche Begriff, aber Vorbereitung ist sicher möglich und hilfreich. Dieser Artikel gibt Ihnen einen Überblick, wie Sie ein Verkaufsgespräch professionell vorbereiten. Ziele setzen ist die wichtigste Vorbereitung Wer kein Ziel hat, kommt da an, wo andere ihn haben wollen. Deshalb sollten [...]

Juni 29th, 2016|

Stephan Heinrich – Das optimale Verkaufsgespräch

Können Sie ohne ein gutes Verkaufsgespräch erfolgreich sein? Viele Menschen verkaufen, ohne dass sie diese Tätigkeit so nennen wollen. Wir möchten nicht zur Last fallen und dennoch anderen Menschen etwas bringen, das einen Wert hat. Jeder weiß aus eigener Erfahrung, dass Kunden nichts „verkauft bekommen“ wollen. Wenn Sie sich eine größere Anschaffung gegönnt haben, könnte [...]

April 20th, 2016|

Martin Limbeck – Die wichtigsten Prinzipien des Verkaufens

Ehrlichkeit, Spaß und sympathische Hartnäckigkeit – Die wichtigsten Prinzipien des Verkaufens Wenn der frisch gebackene Versicherungsnehmer den freundlichen Versicherungsvertreter zur Tür begleitet, wenn er sie hinter ihm schließt und sich fragt, warum er jetzt so unsicher ist, ob er beim Kauf der Versicherung nicht doch ein wenig mehr Widerstand hätte an den Tag legen sollen, [...]

Februar 17th, 2016|

Tobias Ain – Kann man Verkaufen lernen?

„Das könnte ich nicht“ sagen Menschen häufig über oder zu Verkäufern. „Dafür braucht man ja auch Talent“ werden Verkäufer dann ehrfürchtig bestaunt. Die Tätigkeit des Verkaufens ist für die meisten Menschen eine Blackbox. Dabei schlüpfen wir alle viel häufiger als wir selbst zugeben, in die Rolle des Verkäufers. Wir verkaufen nicht nur unsere Gebrauchtwagen oder [...]

Januar 27th, 2016|

Stephan Heinrich – Konzentration auf Macht

„Auf jedem Schiff, ob's dampft, ob's segelt, gibt's einen, der die Sache regelt.“ Auch wenn dieses Zitat inzwischen durch einen ehemaligen Parteivorsitzenden gewissermaßen verbraucht wurde, hat es noch immer den wahren Kern: Es gibt immer einen Verantwortlichen. In der Seefahrt ist das der Kapitän. Sicher hat er nicht alle Informationen selbst zur Hand. Und ganz [...]

Oktober 15th, 2015|